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Erfolgreich auf Messen präsentieren - mit jedem Budget!
„Wie kann unser nächster Messebesuch ein echter Erfolg werden?“ - diese Frage stellen sich
Unternehmen immer wieder, wenn ein Messebesuch geplant werden soll. Messen dienen in
erster Linie dazu, sich und das eigene Unternehmen mit den Produkten oder Dienstleistungen
kompetent nach außen zu präsentieren. Gleichzeitig können Konkurrenten mit deren Angebot
analysiert und mit den eigenen Leistungen verglichen werden. Zu einem gelungenen
Messeauftritt - gerade auf den größeren Messen - gehört allerdings bereits vorab eine gut
durchdachte Planung. Dies unterschätzen viele Unternehmen allerdings und wundern sich,
weshalb stattdessen der Stand des Mitbewerbers zum eigentlichen Publikumsmagnet wird.
Gute Planung vorab als Grundgerüst
Unternehmen möchten sich so gut und professionell wie möglich nach außen hin präsentieren.
Daher zählen Messeauftritte in vielen Branchen längst zum guten Ton. Einen großer Fehler,
den besonders kleine und mittelständische Unternehmen gerne begehen, kann allerdings
gerade in diesen Branchen ein schnelles Aus bedeuten: Die eigentliche Vorarbeit bzw.
Planung für den eigenen Auftritt wird kurzfristig - oftmals zu kurzfristig - begonnen. Ein
Konzept, welches dann wirklich stimmig ist und das gesamte Potenzial ausschöpft, lässt sich
dann kaum noch realisieren. Vielleicht mag dieses „auf Kante nähen“ bei kleinen Hausmessen
gerade noch so funktionieren, dennoch ließe sich auch hier mit mehr Vorlaufzeit und Planung
oft deutlich mehr herausholen.
Bei Leitmessen oder Messen mit internationalem Publikum ist dies mit an Sicherheit
grenzender Wahrscheinlichkeit ein nicht mehr zu korrigierender Fehler. Daher sollte für die
Vorbereitung neben genügend Zeit auch ausreichend Manpower zur Verfügung stehen.
Ebenso muss verantwortungsvolles und qualifiziertes Messepersonal mit dieser Aufgabe
betraut werden, welches nach einem klaren Konzept vorgeht und über das nötige Fachwissen
verfügt. Klare Ziele müssen auch für den Messeauftritt erkennbar sein und gesetzt werden,
denn wer möchte schon wahllos Leute der falschen Zielgruppe ansprechen? Dabei können
selbst Unternehmen mit kleinem Budget einen überzeugenden Messeauftritt planen und
umsetzen.
Das Budget festlegen und sinnvoll ausschöpfen
Zur Planung des eigenen Messeauftritts gehört auch, dass angedachte Budget festzulegen.
Stand-, Unterbringungs-, Personalkosten, Messebau und viele weitere Posten gehören in die
Kalkulation. Dabei sollte nicht zu knapp und vor allem realistisch angesetzt werden. Die
Unterbringung des eigenen Personals vor Ort wird gerade in Messezeiten kaum für 20 Euro
pro Nacht realisierbar sein. Ebenso unsinnig wäre es, ein komplettes Team nur aus
Auszubildenden auf der Messe abzustellen, um hier womöglich Personalkosten einzusparen,
denn schließlich sollen die Mitarbeiter am Stand auch potenzielle Neukunden, aber auch
Bestandskunden, professionell überzeugend und betreuen. Die Mitarbeiter vertreten hier
immerhin das Unternehmen mit Außenwirkung.
Doch nicht nur die Kosten selbst stellen für das Unternehmen eine gewisse Herausforderung
dar. Wirkt der Stand unattraktiv oder gar überfrachtet, kann dies schnell einige Kunden
kosten, denn für Kunden zählt auch hier ein gewisser Wohlfühlfaktor. Dies kann nur mit
einem durchdachten und maßgeschneiderten Messestand erreicht werden, der einladend aber
zugleich auch professionell und seriös wirkt. Zudem sollte er bei den Nutzer ein gewisses
Interesse an einem Besuch wecken.
Den Messestand richtig gestalten - Your stand is your castle
"Mit einer guten Verpackung wickelt man nicht nur die Ware ein, sondern auch den Käufer" –
sagt ein Zitat von Werner Mitsch. So ist es auch mit dem eigenen Messestand. Wenn die
"Verpackung", sprich die Präsentation nicht stimmt, werden potenzielle Interessenten schnell
das Weite bzw. den Konkurrenten suchen. Doch woran liegt das? Kunden möchten sich am
Stand wie Gäste fühlen und auch so behandelt werden. Dazu gehört in erster Linie ein
freundliches, fachkompetentes Messepersonal wie etwa Mitarbeiter aus dem Marketing,
Vertrieb oder sogar der Geschäftsleitung. Freundlichkeit, Seriosität und vor allem gute
rhetorische Kenntnisse sind hier das A und O.
Doch nicht nur das Personal stellt eine wichtige Stütze für den eigenen Messeerfolg dar.
Ebenso wichtig ist es, die potenziellen Neukunden eine gewisse Zeit am Stand zu halten. Eine
gemütliche Sitzgelegenheit und erfrischende Getränke sowie spannende Multimedia-Elemente
am Stand können hier nützliche Helfer sein. Der Interessent möchte sich aber nicht nur
verköstigen und unterhalten lassen, sondern auch wichtige Informationen über das
Unternehmen und die Produkte erhalten. Das passende Informationsmaterial liegt dafür
idealerweise in gut zugänglichen Prospektständern parat oder wird sogar persönlich von den
Mitarbeitern an die Interessenten überreicht. Professionelle Messesysteme und passendes
Marketingequipment runden das Gesamtbild des eigenen Messestandes ab. Diese sollten in
Bezug auf Größe und Aufmachung mit dem Unternehmen und dessen Produkten stimmig
sein.
Neue Kunden dank erfolgreichem Messeauftritt
Marketing für Messen ist und bleibt eine Kunst für sich und ist dennoch kein Hexenwerk.
Gerade wenn es um Messeauftritte geht, stellt das Grundkonzept - welches die gesamte
Vorbereitung mit einschließt - die wichtigste Stütze dar. Darin enthalten ist nicht nur die
gesamte Budgetplanung. Werbemittel, Standgestaltung und die eigentliche Werbebotschaft
müssen ebenfalls enthalten sein. Alles in allem muss es obendrein zum Bild des
Unternehmens passen. Einem erfolgreichen Messeauftritt steht bei einem stimmigen Konzept,
welches durchaus ungewöhnlich sein darf, dann nichts mehr im Wege.
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