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Marketing und Vertrieb von
Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden
Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
Fach- und Führungskompetenz für die Assekuranz
3. Auflage
Geprüfter Fachwirt für Versicherungen
und Finanzen
Geprüfte Fachwirtin für Versicherungen
und Finanzen
Marketing und Vertrieb von
Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden
Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
Fach- und Führungskompetenz für die Assekuranz
Geprüfter Fachwirt für Versicherungen und Finanzen
Geprüfte Fachwirtin für Versicherungen und Finanzen
Herausgegeben vom Berufsbildungswerk
der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V.
3. Auflage, Februar 2015
Vorbemerkung
Vorbemerkung
Die Fachwirtliteratur „Marketing und Vertrieb für Versicherungs- und Finanzprodukte für Privatkunden“ enthält am Ende eines jeden Kapitels „Aufgaben
zur Selbstüberprüfung“. Sie sollen den Lernenden einen Anreiz geben, sich
zur Vertiefung der Lerninhalte Antworten auf zentrale Fragestellungen eines
Kapitels noch einmal selbstständig zu erarbeiten.
Aufgrund vieler Nachfragen veröffentlichen wir Lösungshinweise zu den Aufgaben zur Selbstüberprüfung. Sie enthalten keine zusätzlichen Informationen
und dürfen auch nicht als einzig mögliche Musterlösung verstanden werden.
Wir weisen ausdrücklich darauf hin, dass es sich bei den Aufgaben und
Lösungen zur Selbstüberprüfung nicht um simulierte Prüfungsaufgaben handelt.
Das Berufsbild „Geprüfte/-r Fachwirt/Fachwirtin für Versicherungen und
Finanzen“ ist auf den Erwerb von Handlungskompetenz ausgerichtet. Die
bundeseinheitlichen Prüfungen vor der Industrie- und Handelskammer enthalten deshalb auch situationsgebundene Fragen, in denen nicht nur die
Wiedergabe von Wissen, sondern auch das Erkennen von Zusammenhängen und die Formulierung von Problemlösungen gefordert ist.
Diese Kompetenzen werden im Unterricht der regionalen Berufsbildungswerke der Versicherungswirtschaft bzw. im Rahmen des Fernlehrgangs der
Deutschen Versicherungsakademie (DVA) vermittelt. Herausgeber und Redaktion empfehlen deshalb zur Prüfungsvorbereitung mit Nachdruck die
Wahrnehmung dieser Bildungsangebote, für die das reine Selbststudium kein
Ersatz sein kann.
Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V.
II
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Kapitel 1
Strategisches Marketing im Versicherungsunternehmen
1
Kapitel 2
Analyse der Marktsituation
5
Kapitel 3
Operatives Marketing im Marketing-Mix eines
Versicherungsunternehmens
8
Kapitel 4
Zielgruppenorientierte Verkaufskonzepte im
Privatkundenbereich
15
III
Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
Kapitel 1 – Strategisches Marketing im Versicherungsunternehmen
1. Definieren Sie den Begriff „Dienstleistung“.
Definition: Eine Dienstleistung ist jede einem anderen angebotene Tätigkeit oder Leistung, die im Wesentlichen immaterieller Natur ist und keine direkten Besitz- und Eigentumsveränderungen mit sich bringt.
2. Beschreiben Sie die Besonderheiten der „Ware“ Versicherung.
Die Versicherung ist nicht greifbar/sichtbar, sie bietet zunächst keinen konkreten Gegenwert, ist ein in die Zukunft gerichtetes und meistens langfristiges Leistungsversprechen, für
deren Bedarfsweckung sehr aufwändig geworben und beraten werden muss. Sie hat in der
Regel auch keinen Vorzeige- und Prestigecharakter, sie wird häufig über einen Vertrauensvorschuss gekauft. Industriegüter sind hingegen materiell, werden ohne Beteiligung des
Abnehmers hergestellt, die Güter müssen transportiert und gelagert werden, der Nutzen
bzw. der Gebrauch ist unmittelbar erlebbar und damit zeitlich direkt mit dem Absatz kombinierbar.
Risikosituationen sind zudem zumeist mit negativen Assoziationen verbunden. Das Kundeninteresse an Versicherungsfragen ist ohnehin gering. Zu diesen Hürden kommt die
schwierige Beurteilbarkeit der Versicherungs- und Beratungsleistung hinzu, so dass die
Vermarktung von Versicherungsprodukten eine Herausforderung darstellt.
3. Unterscheiden Sie die verschieden Arten von Gütern anhand ihrer Merkmale.
Bei einem Suchgut kann sich der Konsument vor dem Kauf über die Qualität des Gutes informieren bzw. das Gut testen.
Bei einem Erfahrungsgut wird unmittelbar nach dem Kauf das Gut getestet und beurteilt,
also Erfahrungen gesammelt.
Bei einem Vertrauensgut ist ein gewisser Vertrauensvorschuss nötig, der Kunde kann weder vor dem Kauf noch unmittelbar danach die Qualität des erworbenen Gutes beurteilen.
Da Versicherungen ihre Leistung erst im Schadensfall bzw. am Ende der Laufzeit unter
Beweis stellen, handelt es sich bei diesen Angeboten eindeutig um Vertrauensgüter.
4. Beschreiben Sie die beiden Ansätze der Leistungswahrnehmung durch den
Kunden (Schadenkonzept und Schutzkonzept).
Schadenkonzept: Die konkrete Schadenzahlung im Leistungsfall wird als Versicherungsleistung wahrgenommen; bis dahin bietet der Vertrag aus Kundensicht keine Gegenleistung zur gezahlten Prämie.
Schutzkonzept: Hier nimmt der Kunde bereits das Versprechen zu einer etwaigen Schadenleistung als permanente Gegenleistung wahr. Dieses Dauerschutzversprechen gilt
während der gesamten Vertragslaufzeit und bietet Planungssicherheit, auch wenn noch
keine Schadenleistungen erbracht worden sind oder überhaupt kein Schaden eintritt.
Beim Schadenkonzept besteht die Versicherungsleistung nur aus der etwaigen Schadenzahlung; alle Kunden ohne Schaden erhalten also keine Leistung. Beim Schutzkon1
Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
zept besteht die Versicherungsleistung hingegen aus dem Leistungs- bzw. Schutzversprechen; diese Leistung erhält jeder Kunde, unabhängig vom Eintritt eines Schadens.
5. Welche grundlegenden Merkmale des Marketings gelten unabhängig von der
jeweiligen Marketingdefinition?
Das Marketing ist immer gekennzeichnet durch:
•
Marktorientierung
•
Kunden- und Bedürfnisorientierung
•
Unternehmensführung
•
Erzeugen, Anbieten und Austauschen von Leistungen
6. Nennen Sie die Inhalte und Werkzeuge einer Marketingkonzeption.
Unter Berücksichtigung der Unternehmensziele sind marketingbezogene Aktivitäten:
•
Analyse der Marketingsituation: Analysen und Prognosen zur Unternehmenssituation
und des Marktes
•
Strategisches Marketing: langfristige Zielsetzung, Philosophie und Leitbilder, Grundauftrag pro Geschäftsfeld und Geschäftsfelder-Mix, Strategieformulierung, Festlegung
des Aufgaben-Mix
•
Operatives Marketing: Bestimmung und Ableitung von Marketing-Subzielen für die
Marketing-Instrumente, Gestaltung des Marketing-Mix
•
Begleitender Marketing-Managementprozess: Planung, Entscheidung, Durchführung
und Kontrolle als Aufgabe des Managements
7. Nennen Sie ökonomische und psychografische Marketing-Ziele.
Ökonomische Marketing-Ziele:
•
Wachstumsziel anhand einer Steigerung der Netto-Beiträge in den KompositVersicherungen
•
Gewinnziel (Ertragsziel) zur Stabilisierung der Eigenkapitalquote
•
Steigerung des Marktanteils in der Zielgruppe der Beamten
Psychografische Marketing-Ziele:
•
Erhöhung des Bekanntheitsgrades der Gesellschaft oder der Marke
•
Verbesserung des Markenimages (Empfehlungspotenzials)
•
Erreichen eines bestimmten Kundenzufriedenheitswertes
8. Beschreiben Sie typische Zielverhältnisse bei Versicherern.
Komplementär:
Zwei Ziele ergänzen sich bzw. bauen aufeinander auf, z. B. kann nach Verbesserung des
Images der Umsatz gesteigert werden.
Indifferent:
2
Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
Die Ziele haben keinen Einfluss aufeinander; sie können unabhängig voneinander erreicht werden, wie z. B. Erhöhung des Bekanntheitsgrades und Einführung der papierlosen Schadenakte
Konfliktär:
Ziele stehen sich bei der Zielerreichung gegenseitig im Weg; das Erreichen des einen
Ziels vermeidet die Zielerfüllung eines anderen Ziel, z. B. Kostensenkung und Erhöhung
des Marktanteils.
9. Beschreiben Sie die Bedürfnis-Pyramide (nach Maslow).
1. Stufe: Physiologische Bedürfnisse wie Nahrung, Schlaf, Gesundheit und Fortpflanzung
2. Stufe: Sicherheitsbedürfnisse wie Arbeit, Einkommen und Alterssicherung
3. Stufe: Soziale Bedürfnisse wie Zuneigung, Geselligkeit und Gemeinschaft
4. Stufe: Geltungsbedürfnisse wie Anerkennung, Selbstachtung und Lob
5. Stufe: Selbstverwirklichung durch Entfaltung der Persönlichkeit und Kreativität
10. Skizzieren Sie kurz die Unterschiede und die Gemeinsamkeiten von Banken und
Versicherungen.
Beide Unternehmensgruppen unterliegen einer staatlichen Aufsicht durch z. B. die BaFin,
sie sammeln Gelder ein, um diese wieder zu investieren, und sie müssen hohe Sicherheitsstandards im Bereich der Einlagensicherung schaffen und überwachen (lassen).
Bei Banken steht aber das Anlage- und Finanzierungsgeschäft im Vordergrund, während
sich die Versicherer im Kerngeschäft mit den Themen „Risikotransformation“ und „Altersvorsorge“ beschäftigen.
11. Geben Sie jeweils ein Beispiel zu den häufigsten Markenstrategien.
•
Einzelmarke: Jedes Produkt erhält eine eigene Marke / einen eigenen Markennamen
(Bahlsen-Keksprodukt HIT und Zielgruppenprodukt SINFONIMA der Mannheimer
Versicherung)
•
Markenfamilie: Eine Produktgruppenmarke fast mehrere verwandte Produkte zusammen (NIVEA-Serie der Beiersdorf AG und RELAX-Kampagne der Zurich Financial Services Schweiz)
•
Dachmarke: Sämtliche Produkte eines Unternehmens werden unter einer Marke angeboten (Apple und Deutsche Bank)
•
Mehrmarke: Das Unternehmen führt mindestens zwei Marken mit einem identischen
Angebot (Abercrombie & Fitch mit A & F sowie Hollister; Generali mit Generali sowie
Aachen-Münchener und Volksfürsorge)
•
Co-Branding: Die Kombination verschiedener unternehmenseigener Marken (BMW
und Mini sowie ERGO und DKV)
3
Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
12. Nennen Sie die Differenzierungsfelder der Unternehmen und deren Inhalte.
Geschäftsfelder:
•
Funktionen
•
Technologien (COSMOS im Internet)
•
Kundengruppen
•
Vertriebswege und/oder Regionen
Marktfelder:
•
Marktdurchdringung (KRAVAG im Speditionsumfeld)
•
Marktentwicklung
•
Leistungsentwicklung
•
Diversifikation
Wettbewerbsvorteile:
•
Geschäftsmodell
•
Innovationspotenzial (service3600 von AXA)
•
Programmbreite
•
Kosten
Marktabdeckung:
•
Gesamtmarktbearbeitung
•
Teilmarktbearbeitung/Nischen (Reformhauskonzept der CONCORDIA)
•
Pionieranbieter
•
Nachahmer
13. Nennen und erläutern Sie die Aufgaben des Marketings bei Versicherern.
•
Kundenakquisition (Erstkauf des Kunden)
•
Kundenbindung (Folgekauf des Kunden, Cross Selling und Storno-Vermeidung)
•
Leistungsinnovation (Neue Deckungsangebote oder Services entwickeln und im
Markt durchsetzen)
•
Leistungspflege (Angebote nachhaltig im Markt implementieren, Deckungen und
Tarife an Marktgegebenheiten anpassen)
4
Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
Kapitel 2 – Analyse der Marktsituation
1. Erläutern Sie die Aufgaben der Marktforschung.
Die Marketingforschung steht für die systematische Sammlung, Aufbereitung, Auswertung und Interpretation von Daten über Kunden, Wettbewerber, Trends und Veränderungen; wobei die Marktforschung ein Teil dieser Aufgaben ist. Somit bereitet die Marktforschung mit Informationen (s. o.) und Auswertungen der bisherigen Marketingaktionen die
zukünftigen Marketingentscheidungen vor.
2. Beschreiben Sie die verschiedenen Untersuchungsdesigns.
•
Deskriptiv (beschreibend): Die für die Untersuchung relevanten Informationen
werden erfasst und beschrieben, weitere Schritte zur Klärung der Zusammenhänge werden nicht gemacht.
•
Explorativ (erkennend): Aufgrund der gesammelten Informationen werden Strukturen gebildet um Zusammenhänge zu erkennen, die erstmals durch die Untersuchung in Erscheinung traten und nicht Gegenstand von Hypothesen waren.
•
Explikativ (erklärend): Der vorauseilenden Hypothese folgt nun die Klärung von
Ursache und Wirkung, um die Annahmen zu bestätigen oder zu verwerfen.
3. Erklären Sie die beiden Erhebungsprinzipien der Marktforschung.
Bei der Primärerhebung werden die erforderlichen Informationen gemäß den Anforderungen des Marketingziels völlig neu erhoben. Bei innovativen Zielen ist eine aufwendige
und teure Neuerhebung sinnvoll, in der Regel gibt es für neue Themen noch keine
brauchbaren Daten.
Bei der Sekundärerhebung greift man auf bestehende Datenbasen zurück, die im Unternehmen vorhanden sind oder von Externen für andere Projekte bereits gesammelt wurden. Diese Daten können sehr schnell und preiswert zur Verfügung gestellt werden, sind
aber nicht immer aktuell bzw. individuell auf die Aufgabenstellung zugeschnitten.
4. Erläutern Sie die unterschiedlichen Einsatzgebiete der Gruppendiskussion und
des Experteninterviews.
Das Experteninterview folgt einem festen Script und wird mit kompetenten Interviewern
geführt, um intensiv Informationen und Einsichten zu gewinnen. Einsatz z. B. bei Befragungen zu konkreten Produkten oder zum Image eines Versicherers.
Die Gruppendiskussion wird durch einen geschulten Moderator durchgeführt, um ein
möglichst breites Spektrum an Informationen, Einstellungen und Meinungen zu generieren. Hier bieten sich Themen wie die Erwartungshaltungen zu z. B. erweiterten Serviceleistungen oder zu neuen Produkten an.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
5. Welche Informationsquellen stehen einem Versicherungsunternehmen zur
Verfügung?
•
Interne Quellen sind Absatzstatistiken nach Kunden, Sparten und Vertriebswegen
sowie aus Kundenbeschwerden und aus bisher durchgeführten Erhebungen.
•
Externe Quellen sind amtliche Statistiken, Verbands- und Institutsdaten, Aufsichtsrechtliche Informationen der BaFin, Marktforschungsunternehmen und Medien.
6. Was ist unter einer Conjoint-Analyse zu verstehen?
Die Conjoint-Analyse stellt bei der Erhebung von Daten den Kundennutzen in den Vordergrund. Es wird gezielt nach Präferenzen gefragt, um die Wahrnehmung des Nutzens
aus der Sicht der Kunden zu hinterfragen und in weitere Überlegungen einfließen zu lassen. Dieses Analyseinstrument wird häufig bei der Überarbeitung von bestehenden Produkten sowie bei der Neugestaltung von Produkten eingesetzt.
7. Nennen und beschreiben Sie die wesentlichen Einflüsse auf die Unternehmenspolitik.
Die gesellschaftlichen Faktoren sind die veränderte Altersstruktur, die Veränderungen
der Lebensformen, der Bildungsstand und das Nachfrageverhalten der Bundesbürger.
Bei den wirtschaftlichen Faktoren schlagen durch zunehmende Globalisierung die Weltwirtschaftskrisen ebenso zu Buche wie die nationalen Einflüsse durch Konjunkturdaten,
Arbeitslosigkeit, Inflation und die damit verbundene Kaufkraft der Bürger. Ferner ist eine
zunehmende Marktsättigung festzustellen, was die Wachstumsprognosen in fast allen
Sparten ganz erheblich dämpft.
8. Welche politischen und rechtlichen Rahmenbedingungen beeinflussen die
Marketingstrategie von Versicherungsunternehmen?
Die Einflüsse von Politik und Gesetzgebung haben sich in den letzten Jahren erheblich
verschärft. Insbesondere die EU und die nationalen Gremien sind in den Bereichen
Sozial-, Gesundheits-, Steuer-, Verbraucher- und Umweltrecht sehr aktiv. Die Veränderungen haben weitreichenden Einfluss auf die Unternehmenspolitik aller Finanzdienstleister, das Angebot und die Preiskalkulation sind ganz erheblichen Veränderungen ausgesetzt. Ein aktuelles Beispiel ist das Unisex-Urteil des Europäischen Gerichtshofes. Es hat
die gesamte Personenversicherung in der Produkt- und Preisgestaltung verändert, auch
die Absatzpolitik war maßgeblich davon betroffen.
9. Definieren Sie die Begriffe Marktkapazität, Marktpotential, Marktvolumen und
Marktanteil.
Marktkapazität: was gibt der Markt an Umsatzpotenzial im optimalen Fall her (alle Bürger
die für ein Produkt in Frage kommen)
Marktpotenzial: was gibt der Markt im realistischen Fall her (alle Bürger die auch in der
Lage sind das Produkt zu kaufen)
Marktvolumen: ist der tatsächliche Absatz an Produkten (wie viele Bürger haben das
Produkt wirklich gekauft)
Marktanteil: wie viele Kunden davon haben uns gewählt (haben unser Produkt gekauft)
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
10. Welche Bestandteile beschreiben den „Customer Lifetime Value“?
Die Bestandteile des „Customer Lifetime Value“ sind der Vertragsbarwert (Summe aus
Prämieneinnahmen und Zinsen, bereinigt um Schadenaufwand und Kosten), der Kundenbarwert (Summe aller Vertragsbarwerte) und des Beziehungsbarwertes (Summe aller
Kundenbarwerte aus eigenem Geschäft und Empfehlungsgeschäft).
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
Kapitel 3 – Operatives Marketing im Marketing-Mix eines Versicherungsunternehmens
1. Aus welchen Bestandteilen besteht die Produktpolitik?
Zur Produktpolitik gehören alle Maßnahmen und Entscheidungen, die auf eine marktund kundenorientierte Gestaltung des Produktsortiments ausgerichtet sind.
Die Bestandteile sind die Produktgestaltung (Inhalte und Ausgestaltung), der Prozess der
Produktentwicklung (welche Stationen nimmt ein Produkt bis zur Vermarktung) und das
Produktmanagement (Planung, Steuerung und Kontrolle des Produktentwicklungsprozesses).
2. Beschreiben Sie die Rolle eines Produktmanagers in Versicherungsunternehmen.
Die bisher sehr spartenorientierte Aufbauorganisation der Versicherungsunternehmen
macht es aufgrund der aktuellen Anforderungen (z. B. MaRisk) sehr schwer, alle an einem Produktentwicklungsprozess beteiligten Unternehmensbereiche zu koordinieren.
Der für die Produktentwicklung verantwortliche Produktmanager (Projektleiter) ist daher
besonderen Herausforderungen ausgesetzt, somit sind hohe Anforderungen an ihn gestellt:
•
Er sollte Analytiker und Controller sein, um alle Signale des Marktes zu erfassen
und in die Gestaltung des Produktes (inkl. des Marketing-Mix) einfließen zu lassen.
•
Er sollte Stratege und Planer sein, um Strategien für die Aufgabenstellung zu
entwickeln und um Teilaufgaben zu planen.
•
Er sollte Koordinator sein, um alle Beteiligten zur inhaltlichen Mitarbeit zu terminieren und zu koordinieren (evtl. auch motivieren).
•
Er sollte ein Macher sein, um alle brauchbaren Ideen mit unternehmerischer
Denkweise in den Prozess und in die Umsetzung zu integrieren.
3. Erläutern Sie die zwei Bereiche der Produktgestaltung.
Die formale Gestaltung eines Versicherungsproduktes beinhaltet die Namensgebung,
eventuell auch die Einführung einer Marke, und darüber hinaus die optische Gestaltung
von Antrag, Versicherungsschein und Bedingungswerk.
Bei der materiell-inhaltlichen Produktgestaltung werden die Deckungsinhalte, die Schaden- und Leistungsabwicklung und weitergehende Services/Dienstleistungen festgelegt.
4. Welche drei Ebenen sind die Bestandteile eines Versicherungsproduktes?
In der ersten Ebene, dem Kernprodukt, wird der eigentliche Versicherungsschutz definiert. In der zweiten Ebene, auch ein Bestandteil der klassischen Marktleistung eines
Versicherers, werden die begleitenden Abwicklungsleistungen festgelegt. Der Versicherungsschutz wird hier nun auch materiell vom Versicherungsnehmer wahrgenommen.
Um die Wahrnehmung der Leistung durch den Kunden noch weiter zu steigern, werden
in der dritten Ebene zusätzliche Services und Assistance-Leistungen angeboten, die
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
kunden- und zielgruppenorientiert als Mehrleistung bzw. als Alleinstellungsmerkmal die
eigentliche Produktleistung (Ebene 1) wertmäßig noch deutlich steigern können.
5. Beschreiben Sie die am Markt häufig vorzufindenden verschiedenen
Produktvarianten.
Abgestimmt auf die Bedürfnisse einer homogenen Zielgruppe werden spezielle Produktvarianten angeboten, um die Kunden gezielt zu erreichen und bedarfsgerecht zu versichern. Zielgruppenprodukte sind häufiger im gewerblichen Geschäft vorzufinden, im Privatkundengeschäft werden eher Standardprodukte angeboten.
Eine weitere Variante ist das Bausteinprodukt, bei dem der Kunden seinen Versicherungsschutz individuell nach Bedarf und Budget zusammenstellen kann. Hier werden
häufig standardisierte Produkte gebündelt (Zu- und Abwahl im Paket).
In den letzten Jahren haben sich mehrstufige Produkte am Markt etabliert, bei denen der
Kunde vom Standard-Deckungskonzept (Basis) verschiedene Upgrades (Kompakt, Plus,
Komfort, Luxus etc.) dazu kaufen kann. Das Kaufverhalten orientiert sich hier sehr nah
am Kauf von Konsumgütern (Pkw, Küche, Urlaub etc.), wer mehr zahlt erhält mehr Leistung. Die Individualität leidet hier allerdings an der „Alles Inklusive“-Mentalität dieser Angebote, oft sind auch Leistungen enthalten die der Kunde überhaupt nicht benötigt.
6. Worin besteht der Unterschied zwischen Produktinnovation und
Produktmodifikation?
Bei einer Produktinnovation wird ein völlig neues Konzept für eine neue Bedarfsdeckung
nach neu entstandenen Risikolagen (durch neue Gesetze, Technologien, Trends) entwickelt, das bisher nicht am Markt angeboten wurde (z. B. Umweltschadengesetz > Umweltschadenversicherung + Umweltkasko).
Bei einer Produktmodifikation werden bestehende Deckungskonzepte überarbeitet, um
sie neuen Anforderungen der Kunden und des Marktes anzupassen. Dabei werden versicherte Gefahren ergänzt, und der Einschluss von weiteren Deckungsbausteinen eingearbeitet. Es können auch Versicherungsverträge aus der klassischen Produktwelt in neue
Tarifkonzepte (Bausteinprodukt, All-Risks-Deckung, Mehrstufiges Produkt) umgewandelt
werden, um den Anschein einer Innovation zu erzeugen (z. B. Rundum-Schutz für Hausbesitzer > Wohngebäude, Hausrat, Glas, Haftpflicht, Fotovoltaik etc.).
7. Welchen Herausforderungen unterliegt eine Produktneuerung in der
Versicherungswirtschaft?
Die Produktneuerungen werden nach wie vor überwiegend in den Versicherungsunternehmen entwickelt, die Beteiligung der Kunden hält sich mangels Interesse an den Produkten weitestgehend zurück. Daher sind die Einflüsse auf die Produktentwicklung zumeist konkurrenz- und vertriebsgesteuert, nur die Intervalle werden immer kürzer. Haben
Standardprodukte wie die Hausratversicherung bis zu 10 Jahre nahezu identische Deckungskonzepte gehabt, werden heute alle 2 bis 3 Jahre Neuerungen eingepflegt bzw.
neue Konzepte vermarktet. Für den Verbraucher ist damit die letzte Transparenz für den
Markt verloren gegangen; das sich immer wieder verändernde Angebot ist nicht mehr zu
überblicken.
8. Beschreiben Sie den Unterschied zwischen Sortimentsbreite und Sortimentstiefe.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
Die Sortimentsbreite beschreibt die Anzahl der Versicherungszweige und Produktlinien,
die der Versicherer betreibt.
Die Sortimentstiefe ist die Beschreibung der Produktvarianten und Versicherungsarten,
die innerhalb eines Versicherungszweiges bzw. einer Produktlinie angeboten werden.
9. Worin liegen die wesentlichen Unterschiede in der Prämienkalkulation der
Lebensversicherung und der Schadenversicherung?
Während in der Schadenversicherung die Grundidee der Prämienbildung aus den Parametern „Schadeneintrittswahrscheinlichkeit“ und „Durchschnittsschaden“ besteht, werden
bei der Lebensversicherung die Prämien zunächst auf Basis der „Sterbewahrscheinlichkeit“ und des „Rechnungszinssatzes“ kalkuliert.
Bei beiden Versicherungszweigen kommen dann noch die Betriebs- und Abschlusskosten hinzu, gegebenenfalls noch Ratenzahlungszuschläge bei unterjähriger Zahlungsweise und Gewinnzuschläge zur Verzinsung des Eigenkapitals.
10. Welche Preisanpassungsmethoden im Bestandsgeschäft hat ein Versicherer um
sein Ergebnis mittel- bis langfristig zu verbessern?
Um das Preisniveau im Bestandsgeschäft an die Schaden- und Geschäftsentwicklung
anpassen zu können, werden mit den Kunden zum Vertragsbeginn entsprechende Systeme vereinbart.
•
Bonus-/Malus-System – je nach Schadenverlauf werden Prämienanteile zurückgezahlt bzw. Nachschläge erhoben.
•
Gewinnbeteiligung – erzielte Überschüsse aus Sicherheits- und Verwaltungskostenzuschlägen werden entweder auf die angesparten Deckungsstöcke der Kunden gezahlt oder als Beitragsrückerstattungen ausgezahlt oder mit den laufenden
Prämien verrechnet.
•
Prämienanpassungsklauseln – ein unabhängiger Treuhänder prüft jährlich die
Schadenaufwendungen im Verhältnis zu den eingenommenen Prämien, bei steigendem Schadenaufwand können zur nächsten Hauptfälligkeit die Prämien angehoben werden (i.d.R. mit Sonderkündigungsrecht des VN).
11. Erläutern Sie kurz den Zusammenhang von Dienstleistungen und der
Servicepolitik als Marketing-Instrument.
Der Begriff „Dienstleistung“ ist schon inhaltlich mit dem Begriff „Service“ stark verbunden.
Die Elemente lassen sich sowohl inhaltlich (Service als Produkt) als auch als begleitendes, auf den Kunden bezogenes Element (Service als Prozess), definieren.
10
Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
12. Wovon hängt die Beurteilung der Servicequalität durch den Kunden ab?
Die Serviceangebote rund um den Versicherungsschutz machen das Vorsorge- bzw.
Versorgungsprodukt erlebbar und greifbar, der Service ist messbar. Daher ist die Qualität
bei der Serviceerbringung für die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung von zentraler
Bedeutung. Für den Kunden sind dabei folgende Kriterien entscheidend:
•
Verständlichkeit von Informationen
•
Erreichbarkeit des Ansprechpartners
•
Dauer einer Rückmeldung
•
Inhaltliche Qualität von Aussagen
•
Zuverlässigkeit von Aussagen
•
Dauer und Umfang einer Schadenregulierung
Im Umfeld der Service-Erbringer sind Raumgestaltung, Höflichkeit, Vertrauenswürdigkeit,
Einfühlungsvermögen und Motivation immer wieder genannte Faktoren.
Sind die Erwartungen des Kunden erfüllt bzw. übererfüllt worden, wird der Service als gut
bzw. empfehlenswert bezeichnet. Sind die Erwartungen nicht erfüllt worden, wird die Enttäuschung als schlechte Servicequalität empfunden.
13. Wann beweist sich ein Versicherungsprodukt aus Sicht des Kunden?
Da der Kunde den Versicherungsschutz mit einem enormen Vertrauensvorschuss kauft,
löst der Versicherer erstmals im konkreten Schadenfall seine Versprechen ein. Wenn alle
Erwartungen des Kunden auf die Materialsierung der Police (der finanzielle Schadenausgleich) und der angebotenen Service- und der ggf. vereinbarten Assistance-Leistungen,
dann bestätigt sich jetzt die eventuell weit zurückliegende Entscheidung – der „Moment
der Wahrheit“!
14. Beschreiben Sie die Bestandteile der Kommunikationspolitik anhand von Begrifflichkeiten, Zielen und Aufgaben.
•
Begriffe: Gestaltung und Übermittlung von Informationen; Steuerung von Meinungen, Einstellungen, Erwartungen und Verhaltensweisen; systematische Kommunikation durch die Gewinnung von Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Verlangen (Desire) und Verhalten (Action) = AIDA-Formel.
•
Ziele: Das Erreichen der Unternehmensziele soll mit Hilfe der Kommunikationspolitik unterstützt werden, insbesondere durch Erhöhung des Bekanntheitsgrades,
durch ein verbessertes Image und durch gezieltes Auslösen der Nachfrage.
•
Aufgaben: Da es sich überwiegend um Low-Interest-Produkte handelt, kommt der
Kommunikationspolitik eine große Bedeutung zu. Die Kernaufgaben sind Informationsvergabe, Vertrauens- und Imagebildung, Profilierung, Motivation zum Abschluss und die Bindung von gewonnenen Kunden.
11
Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
15. Nennen Sie externe und interne Kommunikationsinstrumente.
Externe Kommunikation – wird durch Werbung, Verkaufsförderung (VF), persönlicher
Verkauf (PS), Direkt- und Online-Marketing, Eventmarketing und Öffentlichkeitsarbeit
(PR) unterstützt.
Interne Kommunikation – wird durch Berichts- und Informationswesen, interner Stellenmarkt, Mitarbeiterzeitschriften, Firmenbroschüren, Aushänge, Rundschreiben, E-Mail, Intranet oder DV-gestützte Informationssysteme (CMS) wie Agentursysteme, Expertensysteme und Datenbanken unterstützt. In einigen Unternehmen gibt es mittlerweile auch
multimediale Angebote via Podcasts und/oder Business-TV.
16. Beschreiben Sie die Aspekte, die im Zuge der Ausarbeitung einer Werbestrategie
festzulegen sind.
Zunächst werden die Werbeziele (was will ich erreichen) festgelegt, dann werden geeignete Zielgruppen (für wen), Objekte (was wird eingesetzt) und Regionen (wo) ausgewählt. Darauf folgt die Budgetplanung (was brauchen wir – was haben wir), um die Gestaltung der Werbebotschaft (was ist die Message), die Mediaplanung (welche Medien
setzten wir ein) und die Werbewirkung (Messbarkeit) festzulegen und zu überprüfen.
17. Welche drei Ansatzpunkte hat die Verkaufsförderung und welche Instrumente
passen jeweils dazu?
•
Förderung des Vermittlers: Qualifizierung und Motivation der Vermittler durch
Schulungen, Verkaufstrainings, Vertriebstagungen und Wettbewerbe.
•
Förderung des Verkaufs: Unterstützung am Point of Sale durch Displays,
Aufkleber, Schaufenstergestaltung, Werbegeschenke, Direktmailings, Prospekte,
Veranstaltungen wie „Tag der offenen Tür“ oder Vortragsreihen.
•
Förderung des Kunden. Aktivierung des Kunden zum Abschluss durch Informationen, Aktionen und Veranstaltungen mit Kooperationspartnern (Autohäuser,
Reisebüros etc.).
18. In der Versicherungsbranche nimmt der persönliche Verkauf nach wie vor einen
hohen Stellenwert ein. Begründen Sie diese Aussage.
Der persönliche Verkauf stellt zusammen mit der Verkaufsförderung womögliche die
wichtigsten Komponenten für den Erfolg im Vertrieb. Die Kernaufgabe des Verkaufs vor
Ort ist das Erkennen/Erarbeiten eines konkreten Bedarfs des Kunden, um den geweckten Bedarf im Rahmen der Mittel des Kunden zu decken. Im Vordergrund stehen dabei
der persönliche Kontakt und die Beziehung zum Kunden, auf deren Basis ein intensives
Beratungsgespräch durchgeführt werden kann. Hier kann Kaufunsicherheit argumentativ
abgebaut werden, um mit einem Vertrauensvorschuss zur Entscheidung zu kommen.
12
Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
19. Beschreiben Sie die wesentlichen Unterschiede zwischen einem Versicherungsvertreter und einem Versicherungsmakler.
Der Versicherungsvertreter (§ 84 ff. HGB) kann für eine Gesellschaft (Ausschließlichkeitsvertreter) oder für mehrere Gesellschaften (Mehrfachagent) vermitteln, ist vertraglich
an das/die Unternehmen gebunden und hat damit sowohl Rechte als Pflichten gegenüber
dem Versicherungsunternehmen. Basis ist der Vertreter- bzw. Agenturvertrag, hier werden alle für die Zusammenarbeit relevanten Vereinbarungen festgehalten. Das Versicherungsunternehmen hat durch Schulungen die Qualifizierung der Vermittler sicherzustellen; hat dafür aber gewisse Steuerungsmöglichkeiten und Einflussnahmen auf den Vermittler. Der Ausschließlichkeitsvermittler ist vom Kenntnisstand über die Produkte hoch
anzusiedeln, da er nur die Angebote einer Gesellschaft überblicken muss.
Anders gelagert ist die Konstellation des Versicherungsmaklers (§ 93 HGB), der durch
einen Maklervertrag an den Kunden (Mandanten) gebunden ist. Somit ist er Sachwalter
des Kunden und haftet auch alleinig für seine Beratungs- und Betreuungsleistung gegenüber dem Kunden. Mit den Versicherungsunternehmen unterhält der Makler Courtagevereinbarungen, die in erster Linie die Vergütung seiner Vermittlungen regeln. Die Versicherungsunternehmen haben daher nur begrenzten Einfluss auf die Tätigkeit des Maklers, er ist in seiner geschäftlichen Entscheidung grundsätzlich frei und nur dem Kunden
gegenüber Rechenschaft schuldig. Er genießt aufgrund seiner Unabhängigkeit in seiner
Kundschaft ein hohes Vertrauen.
20. Welche Vor- und Nachteile hat der Bankenvertrieb aus Sicht der Versicherungsunternehmen?
Die Banken haben in der Regel direkten Zugang zum Kunden (Giro-Verbindung), und
besitzen darüber hinaus viele relevante Informationen (Familienstand, Arbeitgeber, Einkommen, Vermögenswerte etc.), die für eine Versorgungs- und Vorsorgeberatung wichtig
sind. Der Bankkunde kommt immer noch sehr häufig in die Bank, einige Banken bieten
auch schon Haustermine durch mobile Bankberater an. Für die Versicherungsunternehmen bieten sich hier hervorragende Zugangswege, die mit übersichtlichen Kosten (meistens nur variable Kosten) genutzt werden können. Das oft gute Image der Banken hilft
beim Einstieg in andere Finanzdienstleistungsthemen. Ein Manko ist allerdings die Qualifizierung und die teilweise geringe Motivation der Bankenberater zum Abschluss von
Versicherungsprodukten. Die Versicherungsunternehmen haben nur geringe Steuerungsmöglichkeiten, darüber hinaus sind die meisten Banken und Sparkassen in festen
Kooperationen gebunden (schwierige Partnergewinnung).
21. Beschreiben Sie die wesentlichen Voraussetzungen für einen erfolgreichen
Direktvertrieb von Versicherungsprodukten.
Der Direktvertrieb von Versicherungsprodukten setzt zum Einen beim Kunden voraus,
dass der (zumeist preissensitive) Kunde ein Grundinteresse an dem Thema hat, und
einiges Wissen über die nachgefragte Versicherung vorhält. Bei den Produkten eignen
sich daher nur einfache und zum Teil selbsterklärende Deckungskonzepte, die als Standardkonzepte keinen aufwendigen Anpassungsbedarf und eine geringe Schadenhäufigkeit haben. Der Versicherer selbst muss natürlich einen hohen Bekanntheitsgrad, ein
Image als günstiger Anbieter, geringe Betriebskosten und eine technologische Infrastruktur haben, um den Direktvertrieb erfolgreich betreiben zu können.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
22. Welche Vor- und Nachteile sind bei der Entscheidung für den Aufbau eines
Strukturvertriebs abzuwägen?
Der Strukturvertrieb zeichnet sich durch mehrere hierarchische Stufen aus, in denen die
Abschluss-Provision nach vorbestimmten Schlüsseln aufgeteilt wird. Somit partizipiert jede Ebene anteilig am Erfolg der unteren Ebenen mit, der Anreiz zum Erfolg zieht sich
durch die gesamte Struktur. Diese Dynamik setzt Ressourcen frei, die in den klassischen
Vertriebsstrukturen nicht so ausgeprägt vorhanden sind.
Vorteile liegen in dem extrem hohen Abschlusspotenzial, den zunächst überschaubaren
Kosten und den großen Akquise-Chancen bei Kunden und zukünftigen Vertriebspartnern.
Das ausgeprägte Anreiz- und Motivationssystem macht den schnellen Einstieg für nahezu jedermann interessant und möglich.
In Kauf nehmen müssen die Strukturvertriebe zum einen eine überdurchschnittliche Stornoquote bei den Kunden, und eine hohe Fluktuation bei den Vertriebspartnern. Der Weg
nach oben ist lang, nicht alle halten den permanenten Erfolgsdruck und die Rückschläge
durch Storno lange genug durch, um in der Hierarchie weiter nach oben zukommen.
23. Erläutern Sie die Idee des integrierten Marketings.
Alle Marketingaktivitäten (aus dem Marketing-Mix) müssen vom Interessenten bzw. Kunden als ganzheitliche Marktleistung wahrgenommen werden, alle Maßnahmen müssen
aufeinander abgestimmt sein. Das setzt ein sparten- und hierarchieübergreifendes Denken- und Handeln im Unternehmen voraus, da vom Produkt/Preis über den Kundenkontakt bis zur begleitenden Kommunikation idealerweise alles um den Kunden herum koordiniert werden sollte.
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
Kapitel 4 – Zielgruppenorientierte Verkaufskonzepte im Privatkundenbereich
Bildung von Zielgruppen innerhalb des Privatkundensegments /
Verkaufskonzepte für ausgewählte Zielgruppen im Privatkundenbereich
1. Erläutern Sie die wesentlichen Einflussfaktoren des Nachfrageverhaltens von
Kunden im Privatgeschäft.
Die Einflussfaktoren des Nachfrageverhaltens sind vielschichtig, sie lassen sich in vier
Kategorien zusammenfassen:
•
Kulturelle Faktoren: Kulturkreis, Erwartungshaltung der Gesellschaft,
Werthaltungen, soziale Schicht
•
Soziale Faktoren: Familie, Lebenszyklus, Bezugsgruppen
•
Persönliche Faktoren: Geschlecht, Alter, Beruf, Wirtschaftliche Situation,
Lebensstil
•
Psychologische Faktoren: Emotion, Motivation, Einstellung, Infoaufnahme,
Wahrnehmung, Entscheidung
Alle Faktoren für eine Nachfragesegmentierung heranzuziehen ist nicht zielführend, dafür
sind zu viele Einflüsse zu berücksichtigen. Bei der Auswahl sollten wesentliche, die
Nachfragegruppe prägende Faktoren in den Vordergrund gestellt werden, um eine möglichst homogene Gruppe zusammenzustellen.
2. Welche Anforderungen müssen bei der Kundensegmentierung beachtet werden?
Relevanz: die ausgewählten Kriterien müssen bedarfs- und verhaltensbestimmend sein
und die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen.
Messbarkeit: eindeutige Messung der Größe und der Kaufkraft des Kundensegments.
Trennschärfe: keine Vermischung mit anderen Segmenten, eine eindeutige Zuordnung
ist anzustreben.
Mindestgröße: die Bearbeitung des Segments muss von vornherein eine lukrative Aussicht haben.
Erreich- und Bedienbarkeit: die ermittelten Kunden in diesem Segment müssen klar zu
identifizieren sein, um sie erreichen und direkt ansprechen zu können.
Datenbasis: hier ist die Größe der Datenmenge (Bestand) entscheident für die Nutzbarkeit der Segmentierung, zumal nur interne Daten verwendet werden dürfen.
Stabilität: um unnötigen Aufwand bei der Bearbeitung des Teilmarktes zu vermeiden,
müssen die Kriterien zur Auswahl des Kundensegments möglichst lange Gültigkeit und
Bestand haben. Ansonsten müssen die Marketingmaßnahmen laufend angepasst werden, was sehr aufwändig und sehr teuer werden kann.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
3. Welche Phasen sollten Bestandteil einer ganzheitlichen Beratung von Privatkunden sein, um den gesetzlichen Anforderungen zu genügen?
Gemäß den rechtlichen Vorgaben aus dem Vermittlergesetz ergibt sich ein idealtypischer
Beratungsverlauf, der sich in folgende Bestandteile gliedert:
•
Ermittlung der Wünsche und Ziele des Kunden – durch intensive Befragung und
Protokollierung erhält der Vermittler wichtige Informationen zum Umfeld des Kunden.
•
Feststellung der Risikoneigung – ist ein wesentlicher Bestandteil zur Einschätzung des Kunden, wie er bisher mit Risiken umgeht.
•
Erfassung der Risiken des Privathaushalts (Risikoanalyse) – eine Bestandsaufnahme sämtlicher Gefahrenlagen und Lebenssituationen.
•
Priorisierung der Risiken (Risikobeurteilung) – die Bedrohungsstufen werden mit
dem Kunden gemeinsam festgelegt, eine Prioritätenliste wird erstellt.
•
Beratung zu den Maßnahmen des Risikomanagements – welche Risiken können
gemindert oder beseitigt werden, welche sollten versichert werden.
•
Empfehlung zu Versicherungsprodukten – die begründete Auswahl von geeigneten Vorsorge- und Versicherungsprodukten.
•
Beantragung bestimmter Versicherungsdeckungen – inhaltlich und rechtlich einwandfreie Beantragung des gewünschten Versicherungsschutzes, um eine zeitnahe Annahme des Versicherungsschutzes einzuleiten.
4. Die Wechselfälle eines Privathaushalts können drei Kategorien (Personen-, Sachund Vermögensrisiken) zugeordnet werden. Welche Fälle können das sein, und in
welche Kategorie gehören sie?
Innerhalb der Personenrisiken finden sich der Todesfall, die Krankheit, der Unfall, der
Verlust der Arbeitskraft, die Arbeitslosigkeit, das verlängerte Alter und die damit verbundene Situation eines Pflegezustands.
Bei den Sachrisiken geht es eher um Bedrohungen für die Substanzwerte, wie die Gefahr
eines Feuers, eines Leitungswasserschadens, von Sturm und Hagel, elementare Ereignisse wie Hochwasser, Schneelast oder Erdbeben, sowie Gefahren durch den Menschen
wie Einbruch, Vandalismus, Krieg, Terror und sonstige Gewaltanwendungen. Und Missgeschicke.
Die Risiken die unser Vermögen in Mitleidenschaft ziehen sind Schadenersatzforderungen von geschädigten Dritten sowie die Durchsetzung eigener Ansprüche und die damit
verbundenen Investitionen (Streitkosten), die je nach Art und Ausgang des Verfahrens
von einer oder mehreren Parteien zu tragen sind.
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
5. Beschreiben Sie die Stufen innerhalb des Risikomanagements eines Kunden.
Im Zuge der Risikoanalyse und der sich anschließenden Risikobeurteilung gilt es zu prüfen, wie mit den ermittelten Risiken umzugehen ist. Dabei gibt es verschiedene Szenarien.
Einige Risiken lassen sich durch Maßnahmen beim Kunden vermeiden, indem Erwartungen korrigiert werden oder konkrete Maßnahmen (z. B. bauliche Veränderungen oder
geänderte Betriebsabläufe) getroffen werden.
Eine weitere Möglichkeit ist durch Risikominimierung gegeben, die Überlegungen gehen
in die Richtung einer Risikoeingrenzung (z. B. bauliche Abgrenzungen, Veränderung der
Lagerstruktur) bzw. der Vermeidung einer Eskalation (z. B. Meldeanlagen, Feuerlöscheinrichtungen).
Bei den übrigen Risiken gibt es nur noch zwei Wege: entweder kann das Risiko selbst
getragen werden (z. B. durch Eigenmittel, Rückstellungen, Bürgschaften, Fremdmittel),
oder die Risiken werden auf die Versicherungswirtschaft gegen Prämienzahlung abgewälzt.
6. Erläutern Sie die sinnvollen Beratungsansätze anhand des Lebensphasenkonzepts
eines Privatkunden.
Das Lebensphasenkonzept beschreibt eine lebenslange Bedarfslage eines Menschen
und die damit verbundenen Bedarfslagen. So werden zum Beispiel in der Kindheitsphase
die Risiken Krankheit und Unfall über die Eltern eingedeckt, die Großeltern können parallel schon einmal einen Sparvorgang für die Ausbildung/das Studium starten. Während
der Phase des Berufsstarts wird der junge Mensch zum ersten Mal selber aktiv, er kümmert sich um die Absicherung seines wachsenden Vermögens und um die Absicherung
seiner immer wertvoller werdenden Arbeitskraft. Dann folgt irgendwann die Haushaltsund/oder Familiengründung, bei der nun auch ein/eine Partner/-in in den Vordergrund rücken kann, der Inhalt der Wohnung und eventuell auch der Nachwuchs mit Vorsorgefragen in den Mittelpunkt rückt. Während des Berufslebens werden Vermögenswerte
und/oder Eigentum aufgebaut, die auch wieder entsprechend abgesichert werden sollten,
und dann folgt der oft verdiente Lebensabend mit neuen Bedürfnissen zum Thema Versorgung und Vorsorge.
Damit ist die Lebensphasen-Begleitung des Finanzdienstleisters ein ganzheitlicher Beratungsansatz, der den Kunden zu jeder Zeit zielgerichtet in seiner aktuellen Bedarfslage
anspricht und berät.
7. Wann spricht man von einem rechtskonformen Beratungs- und Verkaufsprozess?
Der unter dem Vermittlerrecht stehende Verkaufsprozess unterliegt seit 2007 einer transparenten Mindestanforderung, die EU-Richtlinie und ihre nationale Umsetzung beschreibt die (vor allem aus Verbraucherschutzgedanken) wichtigen Elemente eines Beratungs- und Verkaufsgesprächs:
•
Erstinformation über den Vermittler (beim 1.Kontakt)
•
Klärung des Beratungsanlasses (worum geht es heute)
•
Befragung nach Wünschen und Bedürfnissen (Kunde steht im Mittelpunkt)
•
Beratung (anlassbezogen hinsichtlich Umfang und Tiefe der Beratung)
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
•
Empfehlung und Begründung für den Rat (für den Kunden nachvollziehbare Lösung)
•
Mitteilung zur Beratungsgrundlage (Basis der Produkt-Auswahl)
•
Beratungsdokumentation (macht den Beratungsprozess transparent und nachvollziehbar)
8. Was ist nach neuem Vermittlerrecht unter einer „angemessenen Beratung“ zu verstehen?
Diese Pflicht beschreibt den Beratungsumfang, der in Abhängigkeit steht mit der zu zahlenden Prämie. In der Praxis wird sich der Beratungsumfang aber eher am Kunden (Neuling, erfahrener Kunde), am zu versichernden Risiko (einfacher Sachverhalt oder komplexe Strukturen) und an der Beziehung zum Kunden (Neukunde, Bestandskunde) festmachen lassen. Nur mit einer auf die Situation abgestimmten Beratungstiefe lassen sich
zukünftig schwerwiegende Beratungsfehler vermeiden. Der Kunde muss in den Beratungsprozess aktiv einbezogen werden, vor allem in den Phasen der Risikoanalyse und
Bewertung, insbesondere dann aber auch bei der Festlegung der Prioritäten und bei der
Produktauswahl. Wenn der Beratungsablauf dann noch vollständig und nachvollziehbar
dokumentiert wurde, dürften auch später im Schaden- und Leistungsfall keine Missverständnisse auftreten.
9. Welche grundlegenden Unterschiede erkennen Sie zwischen dem Antrags- und
dem Invitatio-Modell?
Das Antragsmodell ist vom Wesen her am ehesten mit dem alten Modell des bisherigen
VVG zu vergleichen. Der Kunde stellt einen Antrag, und erhält nach angemessener Antragsbearbeitungszeit seinen Versicherungsschein bzw. vorab eine Annahmeerklärung.
Die einzige Veränderung, die weitreichende Veränderungen im Verkaufsprozess ausgelöst hat, ist, dass vor Antragsstellung (Unterschrift des VN) alle für den gewünschten
Versicherungsschutz notwendigen Unterlagen in Textform an den Kunden ausgehändigt
werden müssen. Diesen für einige Vermittler (insbesondere Makler) kaum zu leistenden
Umstand (mehrere Produkte mehrerer VU) trägt nun eine Alternative Rechnung – das Invitatio-Modell. Im Grunde wird hier das bisherige Verfahren umgedreht: der Kunde unterschreibt einen Antrag ohne vorab ausgehändigte Unterlagen; der Antrag stellt aber lediglich die Aufforderung an den Versicherer dar, ein Angebot zu erstellen; der vom Versicherer erstellte Versicherungsschein stellt somit die erste Willenserklärung (Antrag auf Versicherungsschutz geht an den Kunden) in diesem Geschäftsprozess dar; der Kunde
muss diese Willenserklärung des Versicherers gesondert bestätigen (die zweite übereinstimmende Willenserklärung) – dann erst kommt der Vertrag zustande.
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
Verkaufskonzepte für ausgewählte Zielgruppen im Privatkundenbereich
10. Erläutern Sie, warum sich die „Zielgruppe Senioren“ für den Absatz von Versicherungsprodukten eignet.
Die Zielgruppe „Senioren“ zeigt hinsichtlich ihrer Bedarfslage und ihres Nachfrageverhaltens eine hohe Einheitlichkeit. Es besteht zu anderen Zielgruppen eine Trennschärfe. Die
Auswahl der Zielgruppe erfolgt nach demografischen Merkmalen.
11. Beschreiben Sie zehn Versicherungsprodukte für Senioren und ordnen Sie den
Produkten je eine Risikosituation zu.
•
Hausratversicherung
In der Hausratversicherung ist der gesamte Hausrat versichert. Zum Hausrat zählen alle
Sachen, die einem Haushalt zur Einrichtung, zum Gebrauch oder zum Verbrauch dienen.
 Durch Starkregen wird der Keller überflutet.
•
Wohngebäudeversicherung
In der Wohngebäudeversicherung sind die im Versicherungsvertrag bezeichneten Gebäude mit ihren Bestandteilen, wie z. B. Zentralheizung, sanitäre Installationen, Einbauschränke und fest verlegte Fußbodenbeläge versichert.
 Ein Blitz schlägt in die Dachrinne des Einfamilienhauses ein.
•
Privat-Haftpflichtversicherung
Versichert ist der Versicherungsnehmer in seiner Eigenschaft als Privatperson.
Versichert ist die gesetzliche Haftpflicht als Privatperson für die Gefahren des täglichen
Lebens.
 Bei einem Museumsbesuch übersieht der Senior eine teure Vase, die auf einem kleinen Podest abgestellt war.
•
Unfallversicherung
Versicherungsschutz besteht bei Unfällen, d. h. wenn der Versicherte durch ein plötzlich
von außen auf den Körper einwirkendes Ereignis unfreiwillig eine Gesundheitsschädigung erleidet.
 Durch Unachtsamkeit rutscht die Seniorin auf der Treppe aus. Sie zieht sich einen
Kapselriss und ein Riss am Außenband des rechten Sprunggelenks zu.
•
Reisegepäckversicherung
Versichert ist das persönliche Reisegepäck. Dazu zählen alle Sachen des persönlichen
Reisebedarfs (einschließlich Sportgeräte, Geschenke und Reiseandenken). Versicherungsschutz besteht, wenn versicherte Sachen während der Reise abhandenkommen
oder beschädigt werden, während sich das Reisegepäck im Gewahrsam eines Beförderungsunternehmens, Beherbergungs-betriebs oder einer Gepäckaufbewahrung befindet.
 Die Koffer, die der Senior an seine Urlaubsadresse vorausgeschickt hat, kommen am
Urlaubsort nicht an.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
•
Kranken-Zusatzversicherung
Eine Kranken-Zusatzversicherung ergänzt den Versicherungsschutz der GKV.
Sie kann in verschiedenen Ausrichtungen genommen werden. Häufigste Form ist die
Versicherung von Zahnersatz und anderer „Nebenleistungen“, wie Brille, Heilpraktikerleistungen u. ä.
 Der Senior hat sich zwei Zahnkronen ausgebissen.
•
Pflegeversicherung
In der Pflegekostenversicherung werden die durch Rechnung nachzuweisenden tatsächlich entstandenen Kosten bis zu einem bestimm-ten Höchstbeitrag oder Prozentsatz erstattet. Der Beitrag läuft i. d. R. während der Pflegezeit weiter.
In der Pflege-Tagegeldversicherung erhält der Kunde einen im Voraus vereinbarten Tagessatz unabhängig von den tatsächlichen Pflegekosten. Auch hier läuft i. d. R. der Beitrag während der Pflegezeit weiter.
In der Pflege-Rentenversicherung erhält der Kunde eine vereinbarte Rentenleistung, die
garantiert wird. In der Regel ist der Beitrag während der Rentenzahlung ausgesetzt. Zusätzlich zu der garantierten Rente erhält der Kunde aus den Überschüssen – wie in der
privaten Altersrente – eine Zusatzrente. Die Beiträge bleiben abgesehen von der Vereinbarung einer Dynamik, während der Zahlungsdauer konstant.
 Durch einen Fernsehbericht hat der „künftige“ Senior erfahren, dass die Kosten für einen Pflegeplatz nicht völlig durch die gesetzliche Rente abgedeckt sind.
•
Rentenversicherung
Aufgeschobene Leibrentenversicherung
Durch laufende Prämienzahlung oder Einmalzahlung wird die Zahlung einer vereinbarten
Rente ab einem in der Zukunft liegenden vereinbarten Zeitpunkt erreicht. Die Rente wird
bis zum Tod der versicherten Person gezahlt, mindestens für die vereinbarte Garantiezeit. Stirbt die versicherte Person, wird die bis zum Tod eingezahlte Prämie zurückerstattet.
Sofort beginnende Rentenversicherung
Nach Zahlung einer Einmalprämie beginnt sofort die Rentenzahlung. Die Rente wird bis
zum Tod der versicherten Person gezahlt, mindestens für die vereinbarte Garantiezeit.
Eine weitere Variante sieht vor, dass die unverbrauchte Prämie an die Bezugsberechtigten zurückzuzahlen ist.
 Die Seniorin hat die Ablaufleistung einer Kapital-Lebensversicherung erhalten. Einen
Teil des Kapitals zahlt sie als Einmalbeitrag für eine Sofortrente ein.
•
Rechtsschutzversicherung
Eine Rechtsschutzversicherung ersetzt die Kosten für die Wahrnehmung der rechtlichen
Interessen. Sie ersetzt Beratungskosten und Kosten einer anwaltlichen Vertretung. Sie
übernimmt erforderlichenfalls auch Prozesskosten.
 Bei dem Auszug aus ihrer Mietwohnung kommt es zu Streitigkeiten zwischen dem
Seniorenehepaar und dem Vermieter.
•
Tierhalter-Haftpflichtversicherung
Versichert ist der Versicherungsnehmer in seiner Eigenschaft als Tierhalter
 Die Seniorin hat sich ein Hund aus dem Tierheim zugelegt. Ihr Arzt hatte hierzu aus
Therapiegründen geraten.
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
12. Sie werden beauftragt, eine Checkliste für den Versicherungsbedarf von Senioren
zu unterbreiten. Führen Sie zehn Fragen an, mit der Sie Daten für Angebote und
Beratungsansätze erheben wollen.
Für die Beratung und ein Angebot sollten z. B. nachstehende Fragen gestellt werden
Daten des Gesprächspartners
•
Name und Anschrift
•
Geburtsdatum, Geschlecht
•
Beruf / ehemaliger Beruf
•
Freizeitaktivitäten, Hobbys, Lebensstil
•
Wertorientierung / Lebensziele („Was ich schon immer machen wollte!“)
Derzeitige Versorgungslage
•
Bestattungsvorsorge, Regelungen im Todesfall
•
Gesetzliche Renten
•
Private Renten, Betriebsrenten
•
Sonstige (Alters-) Einkünfte (Fonds, Sparverträge, Beteiligungen, Immobilien, Lebensversicherungen)
Dinge des Alltags
•
Wert des Hausrats, Wohnungsgröße
•
besondere Wertsachen, wie Antiquitäten, Kunstgegenstände, Schmuck
•
Bargeldbestände vor Feiertagen und Geburtstagen
•
Haustiere
Weiterer Beratungsbedarf
•
Sterbegeldleistungen
•
Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung
•
Pflegepersonal, Pflegeheime, Pflegeseminare
Bestehende private Versicherungslösungen
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
13. Führen Sie fünf marktübliche Zusatzdeckungen zur Hausratversicherung für die
Zielgruppe Senioren an und diskutieren Sie, ob diese ihren "Zweck" erfüllen.
Zusatzdeckung
Zweckerfüllung
Trickdiebstahl an der Wohnungstür
Gegeben, da diese Form der Kriminalität
zunimmt. Ältere Menschen können an der
Eingangstür schnell überrumpelt werden.
Handtaschentrickdiebstahl
Gegeben, da die Grenze zur Beraubung oft sehr
eng ausgelegt wird. Ältere Menschen sind
bevorzugte Opfer, wenn es darum geht, im
Vorbeifahren die Handtasche zu entwenden. Es
wird von den Tätern kaum Gegenwehr erwartet.
Außenversicherung über den
Zeitraum von drei Monaten
hinaus, Erhöhung der Entschädigungsgrenze, erweiterter Schutz für Sportgeräte
Gegeben, da ältere Menschen schon einmal
länger als drei Monate die Wohnung verlassen,
z. B. um die Zeit bei den Kindern oder Freunden
zu verbringen.
Entschädigung bei Vorliegen
grober Fahrlässigkeit
Gegeben, da sehr schnell der Vorwurf der
groben Fahrlässigkeit erhoben werden kann.
Ältere Menschen verhalten sich oft nicht so wie
junge.
Höhere Entschädigungsgrenzen für Bargeldverlust an „besonderen Tagen“ und zu „besonderen Anlässen“, z. B. Heiligabend, silberne oder goldene Hochzeit des Versicherungsnehmers, Trauungen der
Kinder, Enkel
Gegeben, da ältere Menschen gern Bargeld
verschenken und gerade bei einer größeren
Familie zu bestimmten Tagen eine größere
Bargeldsumme zu Hause haben.
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
14. Führen Sie fünf marktübliche Zusatzdeckungen zur Unfallversicherung für die
Zielgruppe Senioren an und diskutieren Sie, ob diese ihren „Zweck“ erfüllen.
Unfälle infolge von Bewusstseinsstörungen durch verordnete Medikamente
oder Alkohol, Herzinfarkt,
Schlaganfall
Gegeben, da ältere Menschen oft Medikamente
anders vertragen als junge Menschen und das
Herzinfarkt- und Schlaganfallrisiko mit zunehmenden Alter wächst. Weitere Schäden, z. B.
Sturz als Folge der Medikamenteneinnahme oder
der Erkrankungen sind dann versichert.
Ob auch Bewusstseinsstörungen die durch Alkohol beeinflusst werden ebenfalls unter die notwendige Erweiterung erfasst werden sollte ist
fraglich.
Nahrungsmittelvergiftung
Gegeben, da ältere Menschen genauso gefährdet sind wie kleine Kinder.
Ersatz für Zahnprothetik
Gegeben, da bei einem Unfall die „sicherlich“
vorhandene Zahnprothetik beschädigt werden
kann und eine Leistung aus der gesetzlichen
Krankenversicherung unzureichend ist.
Psychische Störungen aufgrund organischer Schäden
nach einem Unfall
Gegeben. Ältere Menschen reagieren auf die
Folgen eines Unfalles „sensibler“. Ihre Beweglichkeit ist ohnehin schon oft eingeschränkt. Weitere Hindernisse können hier schnell zu psychischen Störungen führen.
Fahrtkostenzuschuss
Gegeben, da Unfallfolgen, z. B. durch Krankengymnastik behandelt werden und diese eine Anreise per Taxi notwendig machen.
15. Beschreiben Sie, welche Möglichkeiten bestehen, die gesetzliche Altersrente
aufzubessern.
Durch die so genannte Riester- und Basisrente (Rürup-Rente) hat der Gesetzgeber
durch Steuerregelungen bzw. Zulagen für Berufstätige die Möglichkeit geschaffen, eine
private Eigenversorgung neben der gesetzlichen Altersrente aufzubauen.
Eine weitere Möglichkeit, die Altersrente aufzubessern, ist die sofort beginnende Rentenversicherung. Hier wird das notwendige Kapital in Form einer Einmalzahlung erbracht.
Das wäre z. B. durch das Kapital aus einem ausgelaufenen Sparvertrag möglich.
Eine Leistung für Hinterbliebene wird in der Zielgruppe Senioren nur noch eingeschränkt
möglich sein, da hier neben dem Eintrittsalter (Höchsteintrittsalter) auch der Gesundheitszustand für die Annahme und Bezahlbarkeit einer Risiko-Lebensversicherung maßgeblich sind. Oftmals steht den Kunden nur noch die Möglichkeit offen, die voraussichtlichen Bestattungskosten durch eine Sterbegeldversicherung abzusichern. Hier liegt die
versicherbare Obergrenze i. d. R. bei einer Versicherungssumme in Höhe von 10.000
Euro.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
16. Erläutern Sie, welcher Marketingansatz besteht, Senioren für ihre Enkel eine
Schulunfähigkeits-/Erwerbsunfähigkeitsversicherung anzubieten.
Ein Marketing- und Vertriebsansatz ist die Vorsorge für Enkelkinder. Der Versorgungsgedanke ist eventuell damit zu begründen, dass ihnen, als ihre Kinder klein waren, das
notwendige Kapital für eine optimale Sicherheit fehlte und sie nun eine gewisse „Wiedergutmachung“ anstreben.
Beispiel: Schul- bzw. Erwerbsunfähigkeitsversicherung
Jeder Berufstätige wird sich um eine zusätzliche private Absicherung bemühen müssen.
Eine private Absicherung ist aber nur dann möglich, wenn die zu versichernde Person bei
Abschluss des Vertrages so gesund ist, dass der Versicherer seinerseits den Versicherungsschutz bestätigen kann.
Einige Marktanbieter haben deshalb die Möglichkeit geschaffen, dass bereits Kinder ab
Vollendung der Geburt versichert werden können. Bei der Versicherung handelt es sich
um eine Kapitalversicherung mit einer Ansparphase.
Mit dem Abschluss ist die Option verbunden, dass der Vertrag mit der Einschulung in eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung umgewandelt werden kann. Die Option kann auch
dann gewählt werden, wenn das Kind inzwischen erkrankt ist oder durch einen Unfall
soweit geschädigt ist, dass ein Versicherer keine Versicherung mehr anbieten würde.
Eine weitere Option besteht zu dem Zeitpunkt, an dem das Kind in das Berufsleben eintritt. Hier besteht die Möglichkeit, die Versicherungssumme dem dann tatsächlich zur
Verfügung stehenden „Einkommen“ anzupassen und weitere „Karrieresprünge“ zur
Summenerhöhung zu nutzen.
Die versicherte Person wird in diesem Fall das Kind, ein Großelternteil wird der Versicherungsnehmer und Beitragszahler. Steht das Großkind „auf eigenen Füßen“, kann es den
Vertrag selbstständig fortführen. Ob die Großeltern dann noch Beiträge zusteuern, bleibt
u. a. ihrer Finanzkraft vorbehalten. Sie haben aber durch frühzeitige Vorsorge dazu beigetragen, dass ihr Großkind die Möglichkeit hat, Versicherungsschutz für Berufsunfähigkeit zu bekommen.
17. Die Grundsicherung bedeutet für viele Senioren lediglich das Existenzminimum.
Erläutern Sie die Leistung der Grundsicherung.
Die Höhe der Leistung umfasst:
•
den für den Antragsberechtigten maßgebenden Regelsatz nach dem Bundessozialhilfegesetz (BSHG) zuzüglich 15 Prozent des Regelsatzes eines Haushaltungsvorstandes zur pauschalen Abgeltung einmaliger Leistungen,
•
die angemessenen tatsächlichen Aufwendungen für Unterkunft und Heizung,
•
die Übernahme der Kranken- und Pflegeversicherungsbeiträge, soweit sie nicht anderweitig abgedeckt werden,
•
einen Mehrbedarf von 25 Prozent des maßgebenden Regelsatzes bei gehbehinderten Menschen, die einen Schwerbehindertenausweis mit dem Merkzeichen G besitzen.
Von diesem Bedarf werden die eigenen Einkünfte abgezogen. Sind die Einkünfte höher
als der Bedarf, besteht kein Anspruch.
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
18. Nennen Sie fünf Leistungen der gesetzlichen Krankenversicherung.
Die Leistungen der gesetzlichen Krankenversicherung sind:
•
Förderung der Gesundheit, Verhütung von Krankheiten
•
Früherkennung von Krankheiten
•
Krankenbehandlung
•
Zahnersatz, kieferorthopädische Behandlung
•
Krankenhausbehandlung / Bereitstellung von Haushaltshilfen
•
Rehabilitationsmaßnahmen
•
Krankengeld
•
Leistungen bei Schwangerschaft und Mutterschaft
•
Fahrtkosten.
19. Stellen Sie die Unterschiede der drei Pflegestufen der gesetzlichen
Pflegeversicherung dar.
•
Pflegestufe I: Erhebliche Pflegebedürftigkeit
Erhebliche Pflegebedürftigkeit liegt vor bei einem mindestens einmal täglich erforderlichen Hilfebedarf bei mindestens zwei Verrichtungen aus einem oder mehreren Bereichen der Grundpflege. Zusätzlich muss mehrfach in der Woche Hilfe bei der hauswirtschaftlichen Versorgung benötigt werden. Der wöchentliche Zeitaufwand muss im
Tagesdurchschnitt mindestens 90 Minuten betragen, wobei auf die Grundpflege
(Körperpflege, Ernährung oder Mobilität) mehr als 45 Minuten entfallen müssen.
•
Pflegestufe II: Schwerpflegebedürftigkeit
Schwerpflegebedürftigkeit liegt vor bei einem mindestens dreimal täglich zu verschiedenen Tageszeiten erforderlichen Hilfebedarf bei der Grundpflege (Körperpflege, Ernährung oder Mobilität). Zusätzlich muss mehrfach in der Woche Hilfe bei der hauswirtschaftlichen Versorgung benötigt werden. Der wöchentliche Zeitaufwand muss im
Tagesdurchschnitt mindestens drei Stunden betragen, wobei auf die Grundpflege
mindestens zwei Stunden entfallen müssen.
•
Pflegestufe III: Schwerstpflegebedürftigkeit
Schwerstpflegebedürftigkeit liegt vor, wenn der Hilfebedarf so groß ist, dass der konkrete Hilfebedarf jederzeit gegeben ist und Tag und Nacht anfällt (rund um die Uhr).
Zusätzlich muss mehrfach in der Woche Hilfe bei der hauswirtschaftlichen Versorgung benötigt werden. Der wöchentliche Zeitaufwand muss im Tagesdurchschnitt
mindestens fünf Stunden betragen, wobei auf die Grundpflege (Körperpflege, Ernährung oder Mobilität) mindestens vier Stunden entfallen müssen.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
20. Die Pflege-Zusatzversicherung ist für angehende Senioren eine gute Möglichkeit,
die gesetzliche Pflegeversicherung aufzubessern. Erläutern Sie die drei am Markt
gängigen Varianten der Pflege-Zusatzversicherung.
In der Pflegekostenversicherung werden die durch Rechnung nachzuweisenden tatsächlich entstandenen Kosten bis zu einem bestimmten Höchstbeitrag oder Prozentsatz erstattet. Der Beitrag läuft i. d. R. während der Pflegezeit weiter.
In der Pflege-Tagegeldversicherung erhält der Kunde einen im Voraus vereinbarten Tagessatz unabhängig von den tatsächlichen Pflegekosten. Auch hier läuft i. d. R. der Beitrag während der Pflegezeit weiter.
In der Pflege-Rentenversicherung erhält der Kunde eine vereinbarte Rentenleistung, die
garantiert wird. In der Regel ist der Beitrag während der Rentenzahlung ausgesetzt. Zusätzlich zu der garantierten Rente erhält der Kunde aus den Überschüssen – wie in der
privaten Altersrente – eine Zusatzrente. Die Beiträge bleiben abgesehen von der Vereinbarung einer Dynamik, während der Zahlungsdauer konstant.
21. Erklären Sie den "Unfallbegriff" der privaten Unfallversicherung.
Ein Unfall liegt vor, wenn der Versicherte durch ein plötzlich von außen auf den Körper
einwirkendes Ereignis unfreiwillig eine Gesundheitsschädigung erleidet
22. „Senioren reisen gern“. Diese Überschrift haben Sie in einem Seniorenmagazin
gelesen. Erläutern Sie, inwieweit die Hausratversicherung dieser Reiselust
entgegenkommt.
Die Hausratversicherung bietet auch außerhalb des Versicherungsortes Versicherungsschutz. Im Rahmen der Außenversicherung besteht auch weltweit Versicherungsschutz
bis zu drei Monaten. Die Entschädigung ist auf 10 % der Versicherungssumme, maximal
10.000 € begrenzt.
23. Beschreiben Sie, welche Versicherung für die Bauzeit eines Wohngebäudes
abgeschlossen werden sollte, damit Schäden an der Bausubstanz versichert sind.
Die Bauleistungsversicherung umfasst die Bauleistungen, Baustoffe und Bauteile für
Roh- und Ausbauten oder für den Umbau von Gebäuden. Sie ist eine Allgefahrenversicherung. Der Versicherer leistet Entschädigung für unvorhergesehen eintretende Beschädigungen oder Zerstörungen von versicherten Sachen (Sachschaden).
24. Erörtern Sie, welchen Versicherungsschutz ein Kunde beantragen muss, damit
Haftpflichtansprüche abgesichert sind, die an ihn als Eigentümer eines Elektromobils gestellt werden.
Privat-Haftpflichtversicherung für ein Mobil bis 6 km/h.
„Autoversicherung“: Versicherungskennzeichen ein das Mobil bis 12 km/h.
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
25. Nennen Sie zehn Leistungsarten der Rechtsschutzversicherung.
Die Leistungsarten der Rechtsschutzversicherung sind:
•
Schadenersatz-Rechtsschutz
•
Wohnungs- und Grundstücks-Rechtsschutz
•
Rechtsschutz im Vertrags- und Sachenrecht
•
Steuer-Rechtsschutz vor Gerichten
•
Sozialgerichts-Rechtsschutz
•
Verwaltungs-Rechtsschutz in Verkehrssachen
•
Straf-Rechtsschutz
•
Beratungs-Rechtsschutz im Familien-, Lebenspartnerschafts- und Erbrecht
•
Rechtsschutz in Ehesachen
•
Rechtsschutz für Opfer von Gewalttaten
26. Erläutern Sie, welche vollständigen Angaben eine AVB nach § 10 (1) VAG
mindestens haben muss.
Nach § 10 (1) VAG müssen die AVB vollständige Angaben enthalten:
•
über den Versicherungsfall und die Risikoausschlüsse;
•
über Art, Umfang und Fälligkeit der Leistungen des Versicherers;
•
über Prämienfälligkeit und Folgen nicht rechtzeitiger Zahlung;
•
über vertragliche Gestaltungsrechte des Versicherungsnehmers und Versicherers
sowie Obliegenheiten und Anzeigepflichten vor und nach Eintritt des Versicherungsfalls;
•
über Anspruchsverluste bei Fristversäumung;
•
über inländische Gerichtsstände;
•
über Grundsätze und Maßstäbe, wonach die Versicherten an den Überschüssen teilhaben.
27. Unterscheiden Sie in einer kurzen Darstellung die primären, sekundären und
tertiären Risikoabgrenzungen.
Bei der primären Risikoabgrenzung wird das versicherte Risiko eindeutig umgrenzt, beschrieben.
Sekundäre Risikoabgrenzungen regeln Ausnahmen und korrigieren die primären Risikoabgrenzungen, indem sie z. B. bestimmte Schäden von der Deckung ausnehmen.
Lässt sich der Risikoausschluss durch einen Prämienzuschlag heilen, (Wiedereinschlussmöglichkeit), liegt eine tertiärere Risikoabgrenzung vor.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
28. Erläutern Sie die Leistungspflicht des Versicherers (§1 VVG).
In § 1 des VVG wird im Satz 1 die Leistungspflicht des Versicherers auf die Verpflichtung,
ein bestimmtes Risiko des Versicherungsnehmers oder eines Dritten durch seine Leistung abzusichern, festgelegt.
29. Stellen Sie den Unterschied zwischen der Aktiven- und der Passivenversicherung
dar.
Das Interesse besteht in der Substanzerhaltung, in der Schadenfreiheit. In diesem Fall
spricht man wegen des aktiven Interesses von einer Aktivenversicherung.
Das Interesse kann aber auch den Schutz des Vermögens vor Belastungen betreffen, in
diesem Fall liegt Passivenversicherung vor. Der Kunde schützt sich mit der Versicherung
vor der Entstehung von Verbindlichkeiten. Das Interesse liegt hier meist in der Abwehr
von Vermögenseinbußen durch gesetzliche Verpflichtungen, wie die Haftung aus unerlaubten Handlungen (§§ 823 ff. BGB), oder aber auch in der Absicherungen der finanziellen Folgen von Krankenhausaufenthalten, wobei die Krankenversicherung in diesem Fall
Schaden- und nicht Summenversicherung ist.
30. Erläutern Sie den Begriff "Versicherungswert".
Der Versicherungswert ist der Betrag, den der Versicherungsnehmer zur Zeit des Eintritts
des Versicherungsfalles für die Wiederbeschaffung oder Wiederherstellung der versicherten Sache in neuwertigem Zustand unter Abzug des sich aus dem Unterschied zwischen
alt und neu ergebenen Minderwertes aufzuwenden hat (§ 88 VVG).
31. Unterscheiden Sie die drei Versicherungsbeginne und erläutern Sie in diesem
Zusammenhang das Einlösungsprinzip und die „erweiterte Einlösung“.
Formeller Versicherungsbeginn: dies ist der Zeitpunkt des Vertragsschlusses.
Technischer Versicherungsbeginn: ab diesem Zeitpunkt ist der Versicherungsnehmer
verpflichtet, die Prämie zu bezahlen
Materieller Versicherungsbeginn: ab diesem Zeitpunkt besteht aus dem Vertrag Versicherungsschutz.
Der Haftungsbeginn und somit der tatsächliche Beginn des Versicherungsschutzes
– der materielle Versicherungsbeginn – hängt grundsätzlich davon ab, ob die erste Versicherungsprämie, die Einlösungsprämie, gezahlt ist. Diese Bestimmung des Einlösungsprinzips regelt der § 37 II VVG. Ist die erste oder einmalige Prämie zum Zeitpunkt des
Eintritts des Versicherungsfalls noch nicht gezahlt, ist der Versicherer leistungsfrei.
Durch die erweiterte Einlösungsklausel wird das Einlösungsprinzip abgeschwächt. Der
Versicherer ist nur dann nicht zur Leistung verpflichtet ist, wenn er dem Versicherungsnehmer durch gesonderte Mitteilung in Textform oder durch einen auffälligen Hinweis im
Versicherungsschein auf diese Rechtsfolge der Nichtzahlung des Beitrages aufmerksam
gemacht hat.
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
32. Stellen Sie fest, warum eine vorläufige Deckungszusage notwendig sein kann.
Bei der Bearbeitung von Versicherungsanträgen und der Prüfung des Risikos kann es
vorkommen, dass der Versicherer einen längeren Zeitraum benötigt. Damit der Kunde
dennoch sofortigen materiellen Versicherungsschutz bekommt, kann durch den Versicherer eine vorläufige Deckung gewährt werden.
33. Erläutern Sie die Rechtsnatur der vorläufigen Deckungszusage.
Die vorläufige Deckung ist ein selbstständiges Rechtsgeschäft, das der eigentlichen Deckung vorausgeht. Die vorläufige Deckung ist ein eigenständiger Vertrag, der anfechtbar
oder nichtig sein kann und für den die Vorschriften über die Anzeigepflichten gelten.
34. Grenzen Sie Rechtspflichten von Obliegenheiten ab.
Obliegenheiten sind Vertragsregeln für den Versicherungsnehmer, die einzuhalten sind,
damit die volle vertragliche Leistung des Versicherers greift. Im Gegensatz zu den
Rechtspflichten kann die Einhaltung der Obliegenheiten vom Versicherer nicht eingeklagt
werden.
Verletzt der Versicherungsnehmer die besonderen Vertragsregeln, sieht das VVG
Rechtsfolgen vor. Es besteht die Möglichkeit der Leistungsfreiheit, der Kündigung oder
der Erhöhung der Prämie
Zur Leistungsfreiheit können grundsätzlich nur solche Verstöße führen, die kausal für den
Versicherungsfall oder den Umfang der Leistung des Versicherers sind. Nur betrügerisches Verhalten des Versicherungsnehmers vor und nach dem Versicherungsfall führt
ausnahmsweise, auch wenn es nicht kausal geworden ist, zur Leistungsfreiheit.
Einfach fahrlässig verursachte Verstöße bleiben folgenlos.
Vorsätzliche Verstöße führen, vorbehaltlich der Kausalität, immer zur Leistungsfreiheit
Bei grob fahrlässigen Verstößen des Versicherungsnehmers gegen Obliegenheiten kann
der Versicherer seine Leistung entsprechend der Schwere des Verschuldens kürzen.
Der Versicherungsnehmer soll nicht von der Leistungsfreiheit überrascht werden. Es sind
Belehrungspflichten des Versicherers vorgesehen, die den Versicherungsnehmer warnen
und ihn zu richtigem Verhalten anhalten sollen.
Bei objektiver Tatbestandsverwirklichung wird von grober Fahrlässigkeit ausgegangen, d.
h., die Beweislast für Vorsatz trägt der Versicherer, bei grober Fahrlässigkeit muss sich
der Versicherungsnehmer entlasten. Obliegenheitsverletzungen bleiben folgenlos, wenn
der Versicherungsnehmer nachweist, dass sein Verhalten nicht kausal war.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
35. Erläutern Sie das Verbot der Gefahrerhöhung.
Das VVG normiert mit dem § 23 VVG ein Verbot der Gefahrerhöhung. Der Versicherungsnehmer darf demnach eine Gefahrerhöhung weder selbst vornehmen noch von einem anderen gestatten. Sollte dennoch eine Gefahrerhöhung vorgenommen werden, besteht für den Versicherungsnehmer die Verpflichtung, die Gefahrerhöhung dem Versicherer anzuzeigen. Kommt der Versicherungsnehmer seiner Anzeigepflicht nicht nach, kann
der Versicherer leistungsfrei werden.
Das Verbot der Gefahrerhöhung greift nur, wenn eine Änderung der bei Vertragsschluss
vorhandenen gefahrerheblichen Umstände vorliegt. Der Eintritt der Gefahr muss wahrscheinlicher sein oder der mögliche Schaden muss durch die Erhöhung der Gefahr vergrößert werden.
Eine Gefahrerhöhung, die den Versicherer zur Kündigung bzw. Vertragsanpassung berechtigen oder zur Leistungsfreiheit führen kann, liegt nur dann vor, wenn sich die geänderte Gefahrenlage auf erhöhtem Niveau stabilisiert. Es wird auf Dauer die Grundlage eines neuen Gefahrenverlaufs gebildet. Veränderungen der Gefahr, die nur kurzfristig sind,
also eine einmalige oder vorübergehende Gefahränderung hervorrufen, erfüllen nicht den
Begriff der Gefahrerhöhung. Für diese kurzzeitigen Gefahrsteigerungen sieht das VVG
den Begriff der Herbeiführung des Versicherungsfalls (§§ 81, 103 VVG) vor.
36. Grenzen Sie die gewollte Gefahrerhöhung von der ungewollten Gefahrerhöhung
ab.
Die Änderung einer Gefahrenlage kann eine gewollte oder ungewollte Gefahrerhöhung
sein. § 23 I VVG regelt, dass der Versicherungsnehmer ohne Einwilligung des Versicherers eine Erhöhung der Gefahr nicht vornehmen darf und dass er auch nicht die Vornahme durch einen anderen gestatten darf. Ein entsprechender Wille des Versicherungsnehmers wird hier verlangt. Man spricht in diesem Fall von einer gewollt veranlassten,
subjektiven Gefahrerhöhung.
§ 23 II VVG regelt die Fälle, in denen die Gefahrerhöhung unabhängig vom Willen des
Versicherungsnehmers eintritt. Es handelt sich um dann um eine nachträglich erkannte
subjektive Gefahr. Der Versicherungsnehmer muss unverzüglich nach Erkennen der Gefahrerhöhung diese dem Versicherer anzeigen.
Ist eine Gefahrerhöhung unabhängig vom Willen des Versicherungsnehmers eingetreten,
begründet der § 23 III VVG lediglich eine Anzeigepflicht für den Versicherungsnehmer.
Eine Gefahrerhöhung ist nicht gewollt, wenn sie weder vom Versicherungsnehmer selbst
bewirkt noch einem Dritten gestattet wird.
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
37. In Verbindung mit Obliegenheiten hört man häufig den Begriff "Quoteln". Erläutern
Sie, was es mit diesem Ausdruck auf sich hat.
Der Begriff „Quoteln“ wird im Zusammenhang mit der Verletzung von Obliegenheiten und
mit der grob fahrlässigen Herbeiführung eines Versicherungsfalles verwendet.
Bei grober Fahrlässigkeit steht dem Versicherer das Recht zu, die Leistung entsprechend
der Schwere des Verschuldens des Versicherungsnehmers zu kürzen. Es wird eine Quote nach dem Grad des Verschuldens gebildet.
Z. B. Der Versicherungsnehmer hat durch Unachtsamkeit den Schaden herbeigeführt.
Sein Verschulden kann nach objektiver Beachtung der Sachlage und der persönlichen
Verhältnisse des Versicherungsnehmers mit 40 % bewertet werden. Von dem Schaden
wird der Versicherer 60 % übernehmen.
38. Entwickeln Sie für die Schadenbearbeitung ein Ablaufschema.
Beispiel aus dem Bereich der Sachversicherung
Kontoristische Arbeiten:
•
Besteht der Vertrag? (Wann war der formelle Beginn, wann der technische Beginn?)
(Ist der Vertrag schon beendet?)
•
Wurde schon eine Prämienzahlung geleistet? (Wann war der materielle Beginn gem.
§ 37 VVG?) (Oder besteht eine vorläufige Deckung gem. §§ 46–52?)
•
Wurde die Folgeprämie rechtzeitig gezahlt? (Mahnung, Frist gemäß § 38 VVG)
•
Fällt der Versicherungsfall zeitlich in die Laufzeit des Vertrages?
•
Liegt Verjährung vor? (z. B. § 38 VHB 2008 oder BGB)
Sachbearbeiterprüfung:
•
Fällt der Schaden objektiv unter den Versicherungsschutz? (z. B. Brand)
•
Liegen Ausschlusstatbestände vor? (z. B. Krieg)
•
Bestehen subjektive Einflüsse seitens des Versicherungsnehmers? (Wurde der
Schaden gem. § 81 VVG herbeigeführt?) (Wurden die Obliegenheiten gem. §§ 19, 23
ff., 28 ff. VVG und eventuell §§ 57 und 58 bei laufender Versicherung beachtet?)
•
Liegt der Sachverhalt einer Repräsentantenhaftung gem. § 20 VVG durch Agentenhaftung gem. § 59 ff. VVG vor?
•
Welche Schadenart liegt vor? (Beschädigung, Zerstörung, Abhandenkommen?)
•
Welche Schadenhöhe liegt vor? (Wie hoch ist die Versicherungssumme?) (Besteht
eine Unterversicherung gem. § 75 VVG oder eine Überversicherung gem. § 74
VVG?)
•
Besteht eine Haftung für Mehrfachversicherung (Doppelversicherung) gem. § 78
VVG?
•
Sind gem. §§ 77, 90 VVG mehrere Versicherer eintrittspflichtig (Mehrfachversicherung)?
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
•
Was sind die versicherten Sachen? (Wie hoch ist der Versicherungswert gem. § 88
VVG?) (Bestehen Entschädigungsgrenzen oder Selbstbeteiligungen?)
•
Besteht Anspruch auf Aufwendungsersatz (versicherte Kosten) gem. §§ 83, 90 VVG?
•
Liegen Ermittlungskosten (auch für Sachverständige) gem. § 85 VVG vor?
•
Wurde ein Sachverständigenverfahren gem. § 84 VVG eingeleitet?
•
Besteht die Möglichkeit bei dem Schadenverursacher gem. § 823 BGB, § 86 VVG
Regress zu nehmen?
•
Liegen Voraussetzungen für den Regressverzicht vor?
•
Greift das Teilungsabkommen Mieterregress?
Vertragsfortsetzung:
Sanierungsmöglichkeiten sind zu überprüfen. Die Kündigungsnotwendigkeit ist zu überprüfen (§ 92 VVG). Bei Hypothekengläubigern sind die Sonderrechte zu beachten (§143
Nr. 2 VVG).
39. Die Schadenbearbeitung endet immer mit einem Blick auf die mögliche Weiterversicherbarkeit. Erläutern Sie, welche Möglichkeit bei einer Wohngebäudeversicherung besteht, sich von dem Risiko zu trennen. Gehen Sie dabei auf die besonderen
Rechte eines Hypothekengläubigers ein, der seine Rechte angemeldet hat.
Für beide Vertragsparteien ist im VVG eine Kündigungsmöglichkeit nach dem Eintritt eines Versicherungsfalls enthalten.
Nach dem Eintritt des Versicherungsfalls können Versicherungsnehmer und Versicherer
innerhalb eines Monats nach Abschluss der Verhandlungen über die Entschädigung den
Vertrag kündigen. Die Kündigung kann vom Versicherungsnehmer mit sofortiger Wirkung
oder zu einem Termin bis zum Ablauf der laufenden Versicherungsperiode erfolgen. Aus
dem Schutzgedanken heraus ist die Kündigung durch den Versicherer nur mit Monatsfrist
möglich (§ 92 VVG).
Für die Gebäudefeuerversicherung sieht das VVG im § 143 Nr. 2 eine Sonderregelung
vor. Die Beendigung des Versicherungsverhältnisses wird gegenüber einem Hypothekengläubiger, der seine Hypothek angemeldet hat, erst mit dem Ablauf von zwei Monaten
wirksam, nachdem ihm die Beendigung mitgeteilt wurde.
Eine Kündigung durch den Versicherungsnehmer bedarf der Zustimmung des Hypothekengläubigers, der seine Hypothek angemeldet hat. Die Zustimmung muss mindestens
einen Monat vor Ablauf dem Versicherer vorgelegt werden (§ 144 VVG).
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
40. Der Versicherungsnehmer hat bei einem Unfall seine rechte Hand verloren. Aus
den ärztlichen Unterlagen geht hervor, dass der Daumen und der kleine Finger
der rechten Hand durch einen vorausgegangenen Unfall schon zu 100 Prozent
vorgeschädigt sind. Mit welchem Invaliditätsgrad wird die Invaliditätsentschädigung ermittelt?
Die Invaliditätsentschädigung wird nach der Gliedertaxe ermittelt.
Für eine Hand im Handgelenk sieht die Gliedertaxe einen Invaliditätsgrad von 55% vor. Die
Vorschädigung (Verlust des Daumens und des kleinen Fingers) werden bei der Bemessung
des Invaliditätsgrades mit berücksichtigt.
Invalidität Hand im Handgelenk
55 Prozent
Abzüglich der Vorinvalidität/-erkrankung von
Daumen
20 Prozent
Kleiner Finger
5 Prozent
Verbleiben
30 Prozent
Sofern der Vertrag eine Vereinbarung über eine Progression enthält, würde diese Vereinbarung hier greifen, da der festgestellte Invaliditätsgrad die Schwelle von 25% übersteigt. Bei
der Progressionsstaffel U 225 würden die ersten25% einfach zählen, die restlichen 5% verdoppeln sich auf 10%. Die Gesamtleistung beträgt somit 35% der InvaliditätsVersicherungssumme. Bei der Staffel U 350 wird die dreifache, bei der Staffel U 500 die fünffache Leistung erbracht.
41. Der Versicherungsnehmer meldet einen Hausratschaden. Unbekannte haben in der
Nacht ein Kellerfenster herausgebrochen. Dabei haben sie ein festes Gitter und
den Rahmen des Fensters so stark beschädigt, dass eine umfangreiche Reparatur
notwendig wird. Die Kellerräume wurden durchwühlt, der Kunde meint, dass man
etwas Bestimmtes gesucht hat. Mitgenommen haben sie zwölf Flaschen seiner
Weinsammlung.
Erklären Sie dem Kunden, welche Entschädigung er von seiner Hausratversicherung erwarten kann.
Einbruchdiebstahl liegt nach der Schilderung des Falles vor.
Der Kunde wird den Wiederbeschaffungswert der 12 Weinflaschen bekommen.
Zusätzlich werden Kosten für die Beseitigung der Gebäudebeschädigung ersetzt (Reparaturkosten für Gitter und Fenster)
Sofern der Kunde noch eine Kostenerstattung für das Aufräumen der Schadenstätte verlangt,
werden diese über die Position Aufräumungskosten gezahlt. Hat der Kunde die Ausräumarbeiten selbst durchgeführt, kann ein Kostensatz von 8,00 bis 10,00 € je Arbeitsstunde angesetzt werden.
Sofern kein Unterversicherungsverzicht vereinbart wurde, wird eine evtl. bestehende Unterversicherung auf die gesamte Entschädigung (Sach- und Kostenschaden) angerechnet.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
42. Ihr Versicherungsnehmer hat Ihnen einen Schaden gemeldet und bittet um
Unterstützung.
„Vor drei Tagen bin ich mit meinem Fahrrad zum Einkaufen gefahren. Mein Auto ist gerade zur Inspektion. Durch die tief stehende Sonne war ich so geblendet, dass ich eine
rote Ampel überfuhr. Leider kam es zu einem Zusammenstoß mit einem anderen Radfahrer. Der Radfahrer hat einen Schulterbruch und mehrere Abschürfungen und Platzwunden und liegt derzeit im Kreiskrankenhaus. Er wird aber bald entlassen.
Die beiden Räder sind leicht beschädigt, mein Rad ist inzwischen repariert, die Reparatur
hat 68,34 Euro gekostet.
Von der Staatsanwaltschaft habe ich einen Anhörungsbogen erhalten, dem ich entnommen habe, dass es um den Vorwurf der Körperverletzung geht. Ich habe sofort einen
Anwalt beauftragt, für mich tätig zu werden. Punkte oder eine Geldstrafe kann ich mir
nicht leisten.“
Erläutern Sie, inwieweit Sie Ihrem Kunden helfen können.
Für das beschädigte Fahrrad unseres VN können wir leider keine Entschädigung leisten. Eine „Vollkaskoversicherung“ für Fahrräder ist nicht möglich.
Der Personenschaden des Unfallgegners wird von der Privat-Haftpflichtversicherung des VN
übernommen. Hier können Regressansprüche der Sozialversicherungsträgers (Krankenkasse, Berufsgenossenschaft und Rentenversicherungsträger) oder eines privaten Krankenversicherers auf den VN zukommen. Weiterhin können Schmerzensgeldforderungen durch den
Geschädigten geltend gemacht werden.
Das beschädigte Rad des Unfallgegners wird durch die bestehende PrivatHaftpflichtversicherung ersetzt. Sofern das Rad repariert werden kann ersetzen wir den Reparaturpreis und eine evtl. durch die Reparatur nicht ausgeglichene Wertminderung ersetzt.
Der Schadenersatz wird auf der Grundlage Verschulden § 823 BGB in Verbindung mit § 249
BGB geleistet.
Die Staatsanwaltschaft kann gegen den VN ein Verfahren wegen Körperverletzung einleiten.
Weiterhin kann ein Bußgeldverfahren wegen überfahren einer Lichtzeichenanlage (Ampel)
eingeleitet werden. Eine Rechtsschutzversicherung (§ 25) würde die Kosten des eigenen
Anwalts und die Gerichtskosten übernehmen.
Eine evtl. Strafe oder ein Bußgeld wird allerdings nicht übernommen.
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Lösungshinweise für die Aufgaben zur Selbstüberprüfung
43. Bei einer Urlaubsreise bleibt die Kundin mit ihrem Fahrzeug auf der Bundesstraße
liegen. Der herbeigerufene Pannendienst stellt fest, dass der Kühler geplatzt ist
und somit eine Weiterfahrt nicht mehr möglich ist. Das Fahrzeug muss in die
nächste Werkstatt geschleppt werden. Die Reparatur kann wegen der Ersatzteilbeschaffung erst am nächsten Tag beginnen.
Erläutern Sie, welche Leistung die Kundin aus der Schutzbriefversicherung zu
erwarten hat.
Es handelt sich hier um eine „Autopanne“ innerhalb der Bundesrepublik Deutschland (Hinweis „Bundesstraße“).
Durch den Auto Schutzbrief „AutoPlus“ kann der VN, bezogen auf den vorgegebenen Fall,
Abschleppkosten beanspruchen.
Sollte die Panne ab einer Entfernung von 50 km eingetreten sein, stehen die nachstehend
aufgeführten zusätzliche Leistungen zur Verfügung:
•
Kosten für die Weiter- oder Rückfahrt
•
Kostenübernahme für Übernachtungen
•
Bereitstellung eines Mietwagens
44. Beschreiben Sie zwei Gründe, warum der Abschluss eines Bausparvertrags für die
Zielgruppe der Auszubildenden sinnvoll sein kann.
•
Nutzung der staatlichen Förderung (Arbeitnehmer-Sparzulage)
•
Sichere Anlage der vermögenswirksamen Leistungen (fester Guthabenszins)
•
Verwendung der Bausparmittel für die erste Wohnung (z. B. Einbaumöbel etc.)
45. Erläutern Sie die unproportionale Teilung eines Bausparvertrags
Der Bausparvertrag kann auf Antrag des Bausparers in zwei oder mehrere Verträge geteilt werden. Bei der unproportionalen Teilung wird das Guthaben des zu teilenden Bausparvertrags in einem beliebigen Verhältnis auf die neu entstehenden Teilverträge verteilt. Im Extremfall kann das ganze Guthaben auf einen Teilvertrag vereinigt werden. Es
werden Teil-Bausparsummen gebildet und für die Teilverträge neue Bewertungszahlen
errechnet.
46. Beschreiben Sie die Voraussetzungen, die eine förderfähige Immobilie im Rahmen
der Wohn-Riester-Förderung erfüllen muss.
Die Voraussetzungen sind:
•
Es muss eine Wohnung im eigenen (Mehrfamilien-)Haus oder eine eigene Eigentumswohnung sein.
•
Die Wohnung muss vom Förderberechtigten selbst als Lebensmittelpunkt genutzt
werden.
•
Die Wohnung muss im Gebiet der EU und des EWR liegen.
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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 3. Aufl.
47. Fondstypen unterscheiden sich u. a. nach deren fondsspezifischen Eigenschaften.
Zählen Sie Ihrem Kunden vier dieser Eigenschaften auf.
Fondstypen unterscheiden sich beispielsweise danach,
•
welches Anlageinstrument gewählt wird (z. B. Aktien- oder Rentenfonds),
•
wo der Fonds investiert (z. B. internationale oder europäische Fonds),
•
wie lange der Fonds zu Investitionszwecken zur Verfügung steht (z. B. Fonds mit oder ohne fester Laufzeit),
•
mit welchen Kosten gerechnet werden muss (z. B. Fonds mit oder ohne AusgabeAufschlag).
48. Investmentfonds werden verstärkt im zielgruppenorientierten Vertrieb eingesetzt.
Im Bereich der betrieblichen Altersversorgung wurden hierzu Lifecycle-Fonds
entwickelt. Beschreiben Sie Ihrem Kunden die Funktionsweise dieser speziellen
Fondsprodukte.
Sog. Lifecycle-Fonds orientieren sich am Lebensalter des Anlegers (Mitarbeiter), aus
dem sich die Anlagedauer bis zum Rentenalter ableitet. Je weiter der gewünschte Renteneintritt in der Zukunft liegt, desto mehr investiert der Fonds in ertragsorientierte Anlageformen (z. B. Aktien). Einige Jahre vor dem Zielzeitpunkt (Rentenbeginn) startet der
Fondsmanager schrittweise, in stabilere Anlagen umzuschichten. Zuerst erhöht er den
Anteil von Rentenpapieren, dann werden immer stärker Geldmarktanlagen (z. B. Festgeld) aufgebaut, um so die zuvor erzielten Erträge zu sichern. Während des dynamischen Umschichtungsprozesses hat der Fondsmanager stets den Markt im Blick und
kann anders als bei statischen Modellen flexibel auf dessen Entwicklung reagieren. Auf
diese Weise wird den Anleger ein optimiertes Risiko-Rendite-Verhältnis bis zum gewünschten Renteneintritt erreicht.
49. Erläutern Sie, was man bei der Anlage in Investmentfonds unter dem Begriff
„Insolvenzschutz“ versteht.
Wer als Anleger Anteilsscheine am Sondervermögen einer Investmentgesellschaft erwirbt, wird kein Mitgesellschafter der Kapitalanlagegesellschaft. Seine Einzahlungen
werden vielmehr dem Sondervermögen zugeführt, das von der Kapitalanlagegesellschaft
verwaltet wird. Folglich wird das Sondervermögen getrennt vom eigenen Vermögen der
Gesellschaft gehalten und haftet nicht für Schulden der Kapitalanlagegesellschaft. Diese
strikte Trennung dient insbesondere dem Schutz der Anleger vor Verlust ihrer Gelder bei
Forderungen Dritter gegenüber der Kapitalanlagegesellschaft.
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